Büyük boşluğa yatırım!

SİNA AFRA
Tiko Kurucusu ve CEO’su

YAZI: İPEK KOŞAN

KPMG ve Ebay Avrupa’daki deneyimlerinden sonra Türkiye’de girişim başlatmak istediğinde, aklında doğal olarak e-ticaret vardı. Çünkü, Avrupa’da bu alanda ciddi bir deneyim edinmişti. Ondan daha önemlisi sektörün önünün açık olduğunu düşünüyordu. 2006 yılında dünyada perakendede e-ticaretin payı yüzde 3-5 düzeyindeydi. Türkiye’de ise çok daha düşüktü ve büyümenin geleceğine inanıyordu.

Ancak, patlamanın ne zaman olacağına yönelik çeşitli görüşler vardı. 2007 senesinde eBay adına Gittigidiyor’un azınlık hissesini satın almıştı. Türkiye’deki ilk büyük internet yatırımıydı. 2008 yılında ise kendisi girişimci olmaya karar verdi ve ortaklarıyla beraber Markafoni’yi hayata geçirdi.

Kısa sürede büyük bir başarı gösterdi. Türkiye’nin ilk yurt dışına açılan startup’ı oldu: 2009 Avustralya, daha sonra Güney Kore, Ukrayna, Yunanistan ve Polonya’da faaliyet gösteren Markafoni grubu, iki sene içinde 1500 çalışanı olan ve ayda 1 milyon moda ürünü satan bir grup oldu.

Avustralya’da 250 çalışanı, Ukrayna’da 450 çalışanı olan Markafoni, bu ülkelerde de en büyük e-ticaret sitelerinden biriydi. Güney Afrikalı Naspers’ın çoğunluk hisselerini 2011 yılında satın alması da bu başarıyla geldi. Şirket, 2011-2014 arasında 11 kat büyüdü. “Earn out” süresinin sonunda, 2014’te, geri kalan hisselerini Naspers’a sattı ve çıktı. Bunun yanı sıra 40’tan fazla melek yatırımı oldu ve bugüne kadar 20 şirket kurdu.

Aynı yıl Türkiye Girişimcilik Vakfı’nı kurup Türkiye’de girişimcilik kültürünü geliştirmek için yola çıktı. Bunu yaparken bir yandan da e-ticaret alanındaki fırsatları inceliyordu ve sonunda o fırsatı gayrimenkul alanında buldu. Evtiko.com adıyla başladığı yeni girişimcilik serüvenini Tiko olarak devam ettirme kararı aldı.

Sina Afra’dan söz ediyoruz. Türkiye’de alanında fark yaratan gayrimenkul teknoloji girişimini hayata geçiren Afra, macerasını, sektörü ve geleceği paylaşıyor:

NEDEN GAYRİMENKUL?

Gayrimenkul, dünyanın en büyük sektörü konumunda. Sadece Avrupa’da yıllık hacim 3.1 trilyon dolar düzeyine ulaşıyor. Benim girişim için incelediğim dönemde sektörde dijitalleşme oranı yüzde 5’in altındaydı ve gelişme çok yavaş idi.

Dünyanın en büyük sektöründeki bu denli düşük dijitalleşme oranı, doğal olarak muazzam bir büyüme alanına da işaret ediyordu.

“Proptech” diye adlandırdığımız gayrimenkul teknolojileri, bir pazar yeri, mortgage sistemi ya da IoT (Nesnelerin interneti) şeklinde de olabiliyor. Gayrimenkulün alt kategorilerinin her biri aslında başlı başına bir pazar büyüklüğünde. Onun için gayrimenkul tarafına girmek, o sektörün dijitalleşmesinde rol almak bana ilginç geldi. Ondan sonra da şu anki kurguyu oluşturdum.

2017’de Evtiko ismiyle Türkiye’de başladık. Talep çok yüksekti. Ayda 3 bin ev geliyordu. Ama Türkiye’nin o zamanki makro-ekonomik durumu çok çalkantılıydı. Bu çalkantılı durumlar, bu hacimde bir işi yapmayı çok zorlaştırıyordu. Çünkü, bu iş için ekonomide bir istikrar gerekiyordu.

Türkiye’nin o dönemki koşullarında yabancı yatırımcılar Türkiye’de olan startup’lara yatırım yapmaktan çok kaçınıyordu. Bizim yaptığımız iş ise yüksek yatırım istiyor. Bu nedenle 2018 yılının sonunda, tüm operasyonu Madrid’e taşımak kararını aldık.

YENİ NESİL İŞ MODELİ

Biz Türkiye’de yapay zeka/makine öğrenmesi algoritmaları geliştiriyoruz. Bu yapay zeka, bize bir gayrimenkulü görmeden değerleme yeteneği kazandırıyor. Yani bir kişi bizim siteye girip bilgileri bizimle paylaştığında, biz evinin değerini anlık olarak söyleyebiliyor ve kriterlerimize uyarsa anlık bir teklif sunuyoruz. Bunu şu anda ortalama yüzde 5 yanılma payı ile yapıyoruz.

Bazı durumlarda satıcıları ziyaret ediyoruz. Çünkü, verinin kapsamadığı bazı şeyler olabiliyor. Örneğin, evde koku olma durumu, apartmanın genel durumu, komşular, yeni inşaat planları gibi… Bizden biri eve gidip hepsini kayıt altına alıyor. Her şey yolundaysa, notere gidip evi alıyoruz.

Bu bizim başlangıç kurgumuzdu. Evleri biz alıp satıyorduk. Zamanla değişik kanallar gelişti. Talep o kadar yüksek ki… En büyük şehrimiz Madrid. Oradaki seri ilan sitesine gitmeden gelenlerin oranı yüzde 70. Toplam pazarın yüzde 34’ü bize geliyor. Bir başka deyişle, yüzde 34’ün yüzde 70’i ilk bizimle çalışıyor. Ayda 3 bin tane gayrimenkul ile çalışıyoruz.

SİSTEM NASIL İŞLİYOR?

İş modelimize göre bize gelen evleri alıyoruz. Ancak, bundan daha fazlasını da yapıyoruz. Aynı zamanda bazı gayrimenkul yatırım fonlarıyla anlaşmamız var. Örneğin, bunlardan biri, İtalya ve İspanya’da önümüzdeki 3 senede 5 bin ev almak istiyor. Bize aradıkları kriterlerini veriyorlar. Biz bu kişilerle, gelen evleri ve bizim almak istemediklerimizi paylaşıyoruz. Tek farkı noterde Tiko’dan biri imzalamıyor, bu şirketin temsilcisi imzalıyor. Satıcı parayı alıyor.

Emlakçı için en önemli şey nedir? Onlara ürün gelmesi. Bizim almadığımız evler var. Örneğin Tiko olarak metrekaresi 5 bin euro üzerindeki evleri almıyoruz. Çünkü, o fiyat üzerindeki evler çok daha yavaş satılıyor. Onları emlakçılara veriyorum. Onlar, aldıkları komisyonun bir bölümünü bize veriyorlar.

Ön taraftaki makineyi güzel kurgulayınca, talep geldiği sürece satış tarafında artık sadece biz değiliz. Tıpkı bir pazaryeri gibi, bazılarını fonlara, bazılarını emlakçılara veriyoruz. Kimisini de kendimiz alıyoruz.

Bu yıl finansman konusuna başlayacağız. Tüm evlere mortgage kredisi vereceğiz. Yani satılan evler, kredileriyle birlikte hazır olacak. Findeks uygunsa, 24 saat içinde mortgage verip vermediğimiz belli olacak. Bizim amacımız satış sürecini basitleştirmek.

BÜYÜMENİN İTİCİ GÜCÜ

Şu anda İspanya ve Portekiz’de 10 şehirde faaliyet gösteriyoruz. Bu seneki ciromuz 4.2 milyar TL’ye ulaştı. Seneyi 210 milyon euro ile bitireceğiz. Kâr marjımız ise çok yüksek. Çünkü, emlak piyasası verimsiz bir piyasa. Bunu verimli hale getirmek kâr ve fayda sağlıyor.

Madrid, Barselona ve Lizbon gibi büyük şehirlerimizde piyasaya çıkan evlerin yüzde 30 ila 35’i bize geliyor. Çok dijital bir şirketiz. Tüm bu hacmi 100 kişi ile yönetiyoruz. Yıllık satışına aracılık ettiğimiz ev sayısı ise 1100’e ulaştı.

Büyümemizi destekleyen iki önemli faktör var. Birincisi, Avrupa’da bizim gibi iş yapan çok şirket yok. O yüzden insanlara ilginç geliyor. İkincisi, online pazarlamayı, bir e-ticaret şirketi gibi yönetiyoruz.

Eskiden Amazon ile mücadele ederdik, şimdi yerel gayrimenkul emlakçılarla muhatabız. Biz onların yanında çok agresif duruyoruz. Sadece İspanya’da kullandığımız 60’tan fazla online kanal var. Örneğin, pazartesi günü spor gazetesi okuyan 40 ila 50 yaşındaki bir İspanyol’un ev satma ve algılama olasılığı çok yüksek. Onun için reklam verirken spor haberlerinin yanına gidiyoruz.

2019’dan 2022’ye kadar ortalama her sene yüzde 128 büyüdük. Bulunduğumuz şehir sayısını 25’e çıkaracağız. Bir yandan da yeni ülkelere açılıyoruz. Bu yıl Fransa, İtalya, Hollanda ve Belçika’ya girmeyi planlıyoruz. Ve orada bünyemize 25 şehir daha dahil etmek istiyorum. Benim hedefim şu anda Euro bölgesinde yer edinmek.

YENİ DÖNEM HEDEFİ

Geleceğe yönelik hayallerimiz çok yüksek. Şu anda piyasanın gerçekleri bizi 3 sene önce gördüğümüz değerleme düzeylerine götürüyor. Bu yatırım turunu bir sene önce yapsaydım, milyarlardan bahsederdim. Şimdi yatırımcılar çok temkinli. Geçmiş iki senede, bence yatırımcılar bugün artık savunulmayan değerlemelere yatırım yaptıklarından dolayı artık yoğurdu üfleyerek yiyorlar. Bu da önemli bir trend.

Muhtemelen önümüzdeki sene sonuna kadar bu düzlemde kalacağımızı düşünüyorum. Ama benim için şu anda değerleme önemli değil. Geçen turda da değerlemeyi açıklamadım, çünkü değişken olduğunu biliyorum. Ben bu işi uzun süredir yapıyorum. Son 3-4 senede büyüyen şirketlerin önemli bölümü, 2022’deki yeni yatırım turlarını, bir önceki yatırımın altında değerle yaptılar. Bunun kötü olduğunu düşünenler var ama işin dinamiği bunu gerektiriyor. Örneğin, 10 yıl önce 200 adet ‘unicorn’ vardı, şimdi binlerce unicorn var. Çok sayıda şirket bu gerçeği kabul edip, büyümesini sürdürmek için önceki turlardan daha düşük tutarlarla yatırım alıyor. Aynı şey Türkiye’de ayıp gibi kabul ediliyor.

TÜRKİYE’YE YÖNELİK PLANLAR

Operasyonu yurt dışına taşımamın en önemli nedenini Türkiye’deki istikrarsızlık oluşturuyordu. Eğer bu makro istikrar ve yatırımcıların Türkiye’ye olan güveni geri gelirse her şey değişir. İstanbul, Avrupa’nın en büyük emlak pazarı. Biz burada bu işi yaparken ayda 3 bin tane emlak geliyordu. Buranın çok pozitif tepki verdiğini de gördüm. Önümüzdeki dönemde gelişmelere göre İstanbul, Ankara ve İzmir’de yer almak isterim.

Ancak, koşulların kurulduğumuz döneme, hatta bir “tık’ öncesine geri dönmesi gerekiyor. Şu anda Türkiye’de büyük yatırım alan (VC yatırımı) startup’ların yüzde 70’inin idari merkezi yurt dışında. Ama yüzde 90’ının orada operasyonları yok. Yabancı yatırımcıdan para alabilmek için Türk startup’ları idari merkezlerini, yatırımcının güven duyduğu bir hukuk ortamına koymak zorunda.

GAYRİMENKULDE DİJİTAL FIRSATLAR

• TERCİHİM YAPAY ZEKA Ben gayrimenkulde yapay zeka ve pazar yerinin buluştuğu kategoriye yatırım yaptım.
• EVİN TASARIMI Bir evin nasıl tasarlanabileceğini gösteren Matterport ya da Houzz gibi uygulamalar çok başarılı. Çok büyük yatırımlar aldılar. Evde, mobilyaları sağdan sola taşıdığınızda nasıl görüneceği konusunda bilgi veriyor.
• KONUTUN FİNANSMANI Beğendiğim başka alanı ise evlerin finansmanı oluşturuyor. Bu alanda gelişme bekliyorum. Özellikle hızlı konut kredisi bulmada ilginç gelişmeler yaşanıyor.
• EMLAKÇIYA YENİ RAKİP İngiltere’deki Purplebricks modelini çok beğeniyorum. Evinizi götürüyor ve belli bir miktar ödeme yapıyorsunuz. Onlar ev ile birebir ilgileniyor ve satıldığında da 1000 pound’ın geri kalanını alıyor. Önceden belirlenmiş bir tutarla çalışıyorlar. Emlakçıya yakın bir hizmet sunuyor.
• KİRALAMA PAZAR YERİ Brezilya’da çok beğendiğim Quinto Andar adlı bir şirket var. Kiralamak için bir pazaryeri olarak faaliyet gösteriyor. O da çok büyük ve başarılı.
• BİR BÖLÜMÜNE YATIRIM Konutun bir bölümüne yatırım yapmaya yönelik girişimler de öne çıkıyor. Mevzuatın uygunluğuna göre bir evin parçasını alabiliyor ve yatırım yapıyorsun. Bunun bir güzel örneği Pacaso adlı şirket.

YATIRIM YAPTIĞIMIZ ŞİRKETLERDE NELERE BAKIYORUZ?

• Etki odağının olması. En önemli şey iyi niyetinin olması. Mesela sadece oyun geliştirmezsin, çocuklara eğitim vermek için oyun geliştirirsin. Sadece oyun geliştirip satanın niyeti de eğitime katkı değilse olmuyor.
• Üç tane kritere bakıyoruz: 1. Zamanlama doğru mu? 2. Ekip, ekibin tam zamanlı çalışması, başka bir yerde çalışmaması. 3. Gelir modelinin net olması.

STARTUP’LAR İÇİN YENİ FIRSATLAR

• FINTECH Girişimciler için fırsatlar sınırsız. Ben hâlâ Türkiye’de fintech’te yapılacak çok şey olduğunu görüyorum.
• OYUN ZOR Oyun sektöründe bir dönem kapanıyor gibi. Artık bundan sonra oyunları tutanların büyümeleri, yeni ‘Peak Games’ler çıkarmaları gerekiyor.
• ONLINE TİCARET BİTTİ E-ticarete yatırım döneminin de önemli ölçüde kapandığını düşünüyorum. Orada yeni bir fırsat görmüyorum – köşe başları tutulmuş bir alan.
• 2 ALANDA FIRSAT Sanal gerçeklik ve VR tarafında fırsatlar görüyorum.
• YAPAY ZEKA Gaming’den sonra en çok yatırım alan, yapay zeka sektörü. Özellikle Türkçe lisanıyla ilgili yapay zeka gerekli.

GAYRİMENKULDE DİJİTALLEŞMENİN POTANSİYELİ

• 3.1 TRİLYON TL: Gayrimenkulün Avrupa’daki bu büyüklüğüne rağmen dijitalleşme oranı yüzde 5’ten az. Oysa gıda perakendesi yüzde 10, moda ise yüzde 30 düzeyinde online tarafa taşındı
• 17.9 MİLYAR DOLAR (2020): BBC Research’e göre ‘property tech’ denilen bu sektörde büyüme yıllık yüzde 16.9 düzeyinde gerçekleşecek.
• 18.2 MİLYAR DOLAR (2022)- 86.5 MİLYAR DOLAR (2032): Future Market Insight, ABD’de gayrimenkul teknoloji sektörünün büyüklüğünü bu rakamlarla ortaya koyuyor.
• %17: loT
  %14: Kiralama
  %11: Sigorta
  Kaynak: Businessimmo.com
• 8000: Proptech Global Trends’e göre proptech alanındaki şirket sayısı 2022’de bu düzeye ulaştı.
• %30-35: Sina Afra, Madrid, Barselona ve Lizbon’da satışa çıkan evlerden kendilerine gelenlerin oranını bu rakamlarla açıklıyor.

ETKİ YATIRIM FONUNU NEDEN KURDUK?

• Founder One, Faruk Eczacıbaşı ve benim öncülüğümde kuruldu. Türkiye’de ilk kez iki vakıf birleşip (Girişimcilik Vakfı ve Bilişim Vakfı) böyle bir fon kurdu. Türkiye’de bir etki yatırımı başlatmayı amaçlıyoruz. İkinci hedef olarak da, etki yatırımlarının ticari anlamda başarılı olacağını da göstermek istiyoruz.
• Faaliyete bir sene kadar önce başladık. 2022 Eylül’de fona sermaye çağrısı yaptık. Eylülden beri ekip, Ali Şahin önderliğinde yatırımları yapmaya başladı. Çok güzel bir yatırım komitemiz var.
• Eylülden bugüne kadar 25 tane yatırım kararı aldık. Bunların 17’si 2023 başında gerçekleşmiş olacak. Muazzam bir talep gördük. 500’e yakın startup geldi. Bunların hepsinde etki ölçümü yapıyoruz. Eğer etki değerlenmesini geçerse ticari taraftan diğer ekip inceliyor. Ondan sonra yatırım komitesine geliyor.
• Etki girişimciliği önemli ve yeni bir kavram. Onu çok net görüyoruz. Biz yeni fikirlere gidip can suyunu vermek istiyoruz. Çünkü, diğer fonlar, biraz daha gelir döngüsü oluştuktan sonra girmeyi tercih ediyoruz. Biz onlardan daha erken aşamada yatırım yapıyoruz.

PAZARIN BÜYÜKLÜĞÜ

• Gayrimenkulde e-ticaretin payı yüzde 5 ila 6 arasında. Pazar, 4-5 senede ikiye katlandı.
• Proptech alanı çok ağır işliyor. Çünkü, insanlar her gün kıyafet alabiliyor ama her gün ev alıp satmıyor. Avrupa’da bir kişi 8 senede bir evini değiştiriyor. Benim beklentim, önümüzdeki 5 senede pazarın payının gayrimenkulün yüzde 10’una yaklaşması yönünde…
• Bu oran Türkiye’de çok düşüktür… Sahibinden.com, pazarı ne kadar dijitalleştirdiyse o kadardır.

HANGİ STARTUP’LAR İÇİN YATIRIM ALMAK ZORLAŞTI?

• Son 2 senede, metaverse, kripto, oyun ve Web 3.0 gibi çok kolay yatırım alan girişimlerin yatırım alması çok zorlaştı.
• Bu alandaki şirketlerin hepsi gelecekle ilgili bir konuyu tasarlıyorlar. Şu an revaçta olan şirketler ise kendi ayakları üzerinde durup hep bir büyüme hikayesi sunuyorlar. Bu artık sektör bağımsız her şirketin gerçeği oldu.
• Artık kârlıysan, kendi ayakların üzerinde duruyorsan ve büyümen varsa, sektör bağımsız çok güzel yatırım alabilirsin.
• Eğer çok para yakıyorsan, sadece hızlı büyüme, yatırım almak için tek neden olmaktan çıktı.