Yeni Unicorn Yolculuğu

Yaklaşık 4 yıl süren ABD’de yatırım bankacılığı deneyimi sonrası ailece Türkiye’ye dönmeye karar vermişlerdi. İş tarafına, döndüklerinde bakacağını düşünüyordu ki bir süre sonra karşısına yeni kurulan Provus adlı şirket çıktı. Önce çalışanı oldu, ardından da aldığı teklifle şirketin ortakları arasına katıldı.

Serkan Ömerbeyoğlu’nun yeni Türkiye macerası da böylece başlamış oldu. İşler beklenenden iyi gidiyordu. Önce Romanya’daki Provus, ardından da Türkiye’deki şirketin satışı gerçekleşti. Serkan Ömerbeyoğlu, Türkiye’deki şirketi satın alan MasterCard bünyesinde de 3.5 yıl görev alarak çok uluslu bir şirkette kurumsal deneyim yaşadı. Kendi deyimiyle, “Farklı ve öğretici bir dönem” olmuştu:

“Benim için çok iyi oldu. Bizim gibi girişimci insanları bir yerde terbiye eden, disiplin, planlama ve kurumsallaşma öğreten bir şirket idi.”

Daha sonra Bülent Tekmen ile kurmuş olduğu İninal’ı, Multinet’e satarak yeni bir dönemi başlatacaktı.

DgPays’i, 2017 yılında kurdu. Bu kez hedefi daha da büyüktü. Yeni bir yolculuğa çıkıyor, planına “milyar dolarlık” şirket yaratmayı alıyordu:

DGPAYS’IN KURULUŞ NEDENİ

Teknolojideki hızlı ilerleme ve kullanıcı alışkanlıklarındaki belirgin değişimin, ödeme sistemlerinde büyük değişikliklere yol açacağını öngörüyorduk. Bu iki dinamikle tetiklenen değişimin, sektörde oluşturacağı yeni fırsatlar DgPays’in kurulmasının arkasındaki temel düşünceydi. Daha sonra bu dinamiklere regülasyonlardaki serbestleşme de eklendi.

O zamanki öngörülerimizi şöyle özetleyebiliriz: Bu üç faktör, bir yandan finansal hizmetler sektöründeki bankalar gibi kurumların yeni teknoloji ihtiyaçlarını adreslerken, bir yandan da bankacılık dışı sektörlerde faaliyet gösteren, ancak büyük müşteri portföyü tutan kurumların sektöre oyuncu olarak girmesine neden olacaktı. Aynı zamanda yeni fintech şirketlerinin kurulmasına da zemin hazırlayacaktı.

Biz DgPays’i bu değişimin etkileyeceği mevcut ve sektöre yeni girecek oyunculara teknoloji sağlayıcı olmak üzere konumlandırmıştık. Geçen zaman bizi haklı çıkardı. Belli bir çoğunluğa/kitleye hitap eden çok sayıda şirket finansal hizmetler sektörüne girdi.

Paycell, A101/Tom Digital, Türk Telekom ve Belbim, bu vizyonla hareket edenler arasında akla gelen ilk kurumlar.

Biz şu anda bankaların yanı sıra telekom operatörleri, belediyeler, süper market zincirleri ve sigorta şirketlerinin olduğu 48 kuruma teknoloji sağlayıcısı olarak hizmet veriyoruz. Bu manzara bize 5 yıl önce koyduğumuz vizyonun piyasa tarafından doğrulandığını gösteriyor.

Bu dönüşüm, söz konusu kurumlara da büyük faydalar sağladı. Sözünü ettiğim faydayı şirket değerlemelerinde de görmek mümkün. Ana işlerinde 3-5’lere düşen değerleme çarpanları, finansal hizmetlerle ilgili olarak yaptıkları işlerinde 20-30’lara çıktı.

BİZİ İTEN FAKTÖRLER

Bizim itici gücümüz doğal olarak teknoloji oldu. Teknoloji bu düzeyde olmasaydı, bütün bu hikâyeyi yazamazdık.

İkincisi, insanın ihtiyaçları hızlı değişiyor ve mevcut sistemler bu değişime tek başına yanıt veremiyor. Örneğin, Türkiye’deki nüfusun neredeyse 3’te 1’i bankasızlardan (unbanked) oluşuyor. Bu oran, Y ve Z kuşakları için hesaplandığında oran yüzde 60-70’lere kadar çıkıyor.

Bugünün gençleri finansal hizmetleri geleneksel yöntem ve kanallarla almak yerine, 24 santimetrekarelik telefon ekranın içine sığdırmak istiyor.

Özetle bizim 3 itici gücümüz oldu: Teknoloji, müşteri ihtiyaçlarındaki dramatik değişim ve farklı dikeylerde şirketlerin işbirliği yaparak iş ortaklıkları kurma ihtiyaçları.

Biz de DgPays olarak ortaya çıkan yeni durumun teknoloji sağlayıcı bir platformu olalım, onları bir araya getiren, teknoloji sağlayan, birbirine bağlayan otoyol rolü ve iş geliştirme platformu rolü üstlenelim diyoruz.

YENİ NE YAPIYORUZ?

Müşterinin ‘data’sını (veri) tutabilmek ve finans kurumları adına sistemlerini işletebilmek için, yerel yasa koyucu ve ayrıca Visa ve MasterCard’dan kaynaklanan düzenlemelere uyumlu olmak ve bunu sertifikalandırmak gerekiyor. Biz yerel ve küresel düzenlemelerin tümüne uyumlu olarak faaliyet gösteriyoruz. Bu sayede sadece yerel değil, uluslararası ölçekte de hizmet verebiliyoruz.

Ancak, biz bundan fazlasını yaptık ve burada da farklılaştık. Herhangi bir “processor/işletici” kurumdan farklı olarak, piyasanın yeni ihtiyaçlarına hızlı yanıt verecek teknoloji ürünleri geliştirdik. Bizden hizmet veya teknoloji talep edilmesini beklemedik, biz ürün geliştirdik ve bir platform olma vizyonu altında konumlandırdık.

Bu çerçevede geleneksel ürünlerimiz olan “Kart, POS, ATM, Kartlı Elektronik Ücret Toplama” ürünlerinin yanına DigitalSME, BNPL (Şimdi al sonra öde), “vendor” bağımsız Ortak ATM, DCB ve kapalı sistemleri birbiri ile buluşturan ödeme geçitleri gibi ürünleri de kullanıma sunduk.

Bu ürünler sadece Türkiye’de değil, yurtdışında da karşılık buldu ve içlerinde pek çok global markanın olduğu kuruluşlar müşterimiz oldu. Bir dikeyde uzmanlaştığınız ve başarı hikayesi yarattığınızda, bunu dünyaya satabilecek hale geliyorsunuz.

EN KRİTİK AŞAMA

Şirketi 2017 yılında kurduk ama ilk ürünümüzün çıkması 1 sene sürdü. Ancak, şu anda tamamı iç kaynaklarla geliştirilmiş 45 teknoloji ürününe sahibiz. 500’ü geliştirici olmak üzere 600 kişiye ulaştık. Siber güvenlik ürünleri dahil bütün ürünlerimiz kendimize ait, dışarıdan hiçbir ürün kullanmıyoruz.

Bu süreçte çok önemli dönüm noktalarımız oldu. Örneğin, ilk bankayı, ilk telekom operatörünü, ilk ulaşım operatörünü aldığımız günler çok kritikti. Bunların hepsi işimizin yanına “birer sıfır” koydu. Yani 1 iken 10 oldu, 10 iken 100 oldu, 100 iken ise bin oldu gibi…

Her şey gibi ilk bankayı da müşteri olarak Türkiye’de aldık. Son 1 yıla kadar hiçbir yurtdışı operasyonumuz yoktu, çünkü yetemiyorduk. Hazır olmadan gittiğin zaman geri gönderiyorlar. Ancak şu an 5 ülkede ofisimiz ve yurtdışında müşterilerimiz var.

Bir başka dönüm noktamız ise ilk yatırımı aldığımız gün oldu. Üçüncü senemizde Avrupa Birliği İmar Bankası, Doğuş ve Endeavor Catalyst’ten 300 milyon değerleme ile yatırım aldık. Üstelik biz onlara gitmedik. O dönemde yatırım aramıyorduk. Onlar bizi buldular ve “Yatırımcı olabilir miyiz?” dediler.

İLK GLOBAL MÜŞTERİ

MasterCard’ın bana öğrettiği en önemli şeylerden biri de planlar hakkında idi. 10 yıllık plan yaptırmışlardı. Dürüst olmak gerekirse, bunu istediklerinde, ‘10 yıllık plan olur mu?’ demiştim. Bunu benden isteyen yöneticimin, pilotları örnek verdiği güzel bir yanıtı olmuştu. Buna göre, pilotlar, her uçuş öncesinde plan yaparmış ama yüzde 93,6 oranında şaşarmış. Ancak, başlarına bir şey geldiğinde ellerinde bir planları olurmuş.

Öyle ya “Bir planın varsa revize etmen ve değişimle başa çıkman kolay olur”.

Globale açılma planımızı 3 ay gecikmeli de olsa hayata geçirdik. Yurtdışına 12 ay önce açılmayı planlıyorduk ama 9 ay önce ancak başlayabildik. Başladıktan sonraki 3’üncü ayda biri Avrupa’nın çok büyük bankası, diğeri de BAE’den bir banka olmak üzere 2 müşterimiz vardı.

Yani şirketi kurduktan 4 yıl 3 ay sonra ilk yurtdışı işimizi aldık. Sonra bir banka ve büyük bir fintech şirketi daha geldi. Şu anda ilk yılın içindeyiz ve 2022 yılının sonunda ciromuzun yüzde 25’i yurtdışından geliyor olacak.

YURTDIŞI BÜYÜME PLANI

Yarattığımız başarı öyküleri ve EBRD’nin ortaklığı bize çok büyük katkı yaptı. Özellikle Avrupa’da çok rahatlattı.

Önümüzdeki dönemde BAE, Suudi Arabistan ve Kuzey Afrika bölgesine daha fazla yayılmayı hedefliyoruz. Bu bölgenin, Avrupa’nın da önüne geçeceğine inanıyoruz. Çünkü, bu bölgede çok büyük potansiyel var ve ihtiyaçları bizim ürünlerimizle de çok örtüşüyor.

Ortadoğu’da büyümeyi planlıyoruz. Orada da ortağımız Doğuş Holding’in da çok yardımını gördük.

Bir de Fas’ta bir şirket satın alıyoruz. Şu an onun onaylarını bekliyoruz. Oradan da Afrika’ya girmeyi planlıyoruz. O şirketin gelirinin yüzde 3’ü Fas, yüzde 97’si de 25’in üstündeki Afrika ülkesinden geliyor. Fas’tan Afrika’yı, Dubai ofisinden Ortadoğu’yu, İngiltere’deki ofisten de Avrupa’yı yönetmeyi planlıyoruz.

Şu anda 3 ülkedeyiz. Ancak, Fas’taki şirketlerin ofislerini de sayarsak 31 ülkede faaliyetteyiz.

5 YILDA ORTAYA ÇIKAN BÜYÜKLÜK

Şu anda çalışan sayımız 600’ü geçti. Ancak hızlı büyüyoruz ve sayı her hafta artıyor. Sadece bu hafta 35 kişi işe başladı. Ortalama her hafta 13 kişi işe başlıyor. Gelen arkadaşların yüzde 80-85’i de genelde yazılımcı oluyor.

Fast’taki şirketin yanı sıra Türkiye’de 2, Almanya’da 1 şirket satın almaya çalışıyoruz. Türkiye’de Doğuş Holding’den Zubizu’yu satın almıştık.

Biz kendimizde eksik gördüğümüz bir şey olduğunda, hemen değerlendirme yapıyoruz. “Bizim bunu yapmamız ne kadar zaman alır, neye mal olur” diye düşünüp, gerekirse satın alma yoluna gidiyoruz.

Örneğin, Afrika bizim hayalimizdi. Fas’taki şirketi alınca birden 28 ülkede başlayacağız. Afrika’ya çok inanıyor, büyümenin oradan geleceğini düşünüyoruz. Çünkü, bu ülkede ‘bankasız (unbanked) kesimin oranı yüzde 90’lara ulaşıyor.

Bu nedenle bütün Afrika bizim için ideal bir coğrafya gibi görünüyor.

Çok iddialı hedeflerimiz var. Öncelikle, çok sayıda ülkede faaliyeti hedefliyoruz. Bu kapsamda 2025 senesinde bir ülkenin gelirler içindeki payının yüzde 18’i geçmemesini hedefliyoruz.

İkincisi, dünyada teknoloji platform sağlayıcılardan bir tanesi olmak istiyoruz. Hiçbir ürünü platform haline dönüştürmeden götürmüyoruz. Her şeyi ürünsel olarak değerlendiriyoruz.

Bütün bunlarla birlikte sürekli olarak da Ar-Ge’ye yatırım yapıyoruz. Şu anda 17 adet aktif projemiz var. Teknolojiye yatırım yapmaya devam edeceğiz. Bizim gibi şirketler bunu bıraktığı anda zaten “yere yapışıyor”.

YENİ YATIRIM NASIL GELDİ?

Yeni yatırımda bu kez biz bir arayışa çıktık. Çünkü, bu kez yeni satın almalar için paraya ihtiyacımız vardı. Yurtiçi ve yurtdışındaki satın almalarla portföyümüzü tamamlamak istiyoruz.

Gideceğimiz böyle bir setimiz var. O sette nerede eksiğimiz varsa, tamamlamaya çalışıyoruz. Örneğin, şu anda bireylerin en önemli ihtiyacını, Netflix gibi sabit ödemelerin yapılması oluşturuyor. Bununla ilgili dünyada yeni bir trend var. Bizde bunun teknolojisi var. Ancak, önemli olan, dünyadaki bütün bunu sağlayanlara bağlanıp yapabilmek. Örneğin, Apple’a ödeme bağlantısı için gittiğinizde size 8 ay sonrasına ‘slot’ veriyor. Bir başkası için ‘6 ay’ beklemek gerekiyor.

Oysa dünyada bu tür bağlantı hakları olan şirketler var. Ben şimdi böyle bağlantısı olan şirketler almak istiyorum. Bu tip şirketleri bünyeme kattığımda kendime dev bir bariyer oluşturacağım. Yeni nakit girişiyle böyle şirketlere yatırım yapacağız. Yeni yatırımı satın alma ve yurtdışı operasyonları büyütmek için kullanacağız.

Bunu yaparken de “hazmedebilmek” konusuna bakacağız. Almak çok kolay ama hazmedebilmek çok önemli. Fast’taki şirket, Türkiye’de 2 şirket ve bir de Almanya’daki şirket’i bünyemize katmak için ekiplerimizi oluşturduk.

Yeni yatırım gerçekleri
Serkan Ömerbeyoğlu, son gelişmelerden sonra şirket değerleme oranlarını paylaşıyor.

• %7-12: Yatırımcı belirsizliği sevmiyor. Eskiden bizim gibi şirketler 20-30 çarpanlarla gidiyorsa, son gelişmelerden sonra rakam 7-12 arasına düştü.
• %70: Bu dönemde değerleme açısından “para yakanlar” ile “para kazanan” şirketler ciddi şekilde ayrıştı. Para yakan şirketler için zor dönem başladı. Yatırımcılar, iştah azalınca, önceliğini kâr edenlere veriyor. O nedenle bazı para yakanlarda yüzde 70’e varan küçülmeler yaşanıyor.
• %30-50: Para kazananlarda ise değerlemeler yüzde 30-50 arası geriledi. Hayatın normale dönmesi biraz zaman alır, bu sene zor geçer.

YATIRIMCI NİYE PARA VERDİ?

• Öncelikle işleri farklı yapmamızı beğendiler.
• En çok emin olmak istedikleri, bunu başka ülkelerde de yapıp yapamayacaklarıydı.
• O yüzden dünyanın en büyük IT denetim şirketlerinden birini tuttular. Birkaç milyon dolar vererek bizi test ettirdiler. Bu süreç 4 ay sürdü. Sonunda global hizmet vereceğimize inandılar.
• Vizyonumuz ve ekibimize çok güvendiler.

DOĞRU OLANI YAPTIM

• İlk sırayı doğru insana veriyorum. Çok önemli.
• Ne kadar doğru insanı seçsen de şans, kısmet diye bir şey var.
• Ortakları doğru seçmek de önemli. İyi ortak sonuna sıfır koyuyor, kötü ortak da başına sıfır koyuyor, seni küçültüyor.
• Bunların biri sıfır olduğunda ise hepsini sıfırlayabiliyor.