in , , ,

“Sabırlı Büyüme Peşindeyiz”

Nazım Salur, Getir’i 5 yıl önce kurduğunda, stratejisini uzun süreli oluşturmuştu. Hızlı meyve almak yerine, “ağacı büyüterek sonunda 500 kilogram meyve almayı” hedeflemişti. Şimdi yeni rakiplere rağmen hızlı büyümesini sürdürüyor, yeni şehirlere ve İngiltere’ye açılıyor. Ana stratejisi ise hâlâ koruyor: “Kâr, zarar gibi konulara takılmıyoruz. Herkesten farklı olarak 7’nci yılda kâr etmeyi hedefliyoruz.”

nazim-salur-

YAZI: M.RAUF ATEŞ

BiTaksi, Türkiye’de ulaşımı değiştiren girişimlerden biriydi. Neredeyse 3 dakikada taksiyi müşterisine ulaştırır düzeye gelmişlerdi. Belli bir başarı yakalanmış, iyi bir müşteri verisine ulaşılmıştı.

Olağan BiTaksi toplantılarından birinde, “yeni işler” konuşuluyordu. Kurucu Nazım Salur, ortaya bir fikir attı. Amacı büyük bir potansiyeli olan “süpermarket” işini internete taşımak, Bitaksi’de yarattıkları modeli o alanda kullanmaktı. Soru şu olmuştu: “BiTaksi’de 3 dakikada müşteriye araç gönderiyorsak, neden bunu gıda alanında yapmayalım?”

Bu soru, 6 yıl önce ortaya atıldıktan sonra, neredeyse 1 yıl içinde Getir ortaya çıktı. İş modeli çok yenilikçi ve basit idi: Belli sayıda market ürününü, 10 dakika içinde müşteriye ulaştırmak ve ödemeyi dijital olarak almak. Şimdiye kadar yapılmayanı Türkiye’de başlatacaklardı.

O dönemde Türkiye’de dijital kanallardan satın alınan ürün miktarı binde 3’ler düzeyindeydi. Gidecek yol uzun ve pazar 400 milyar TL düzeyindeydi. Bu motivasyonla yola koyulan Getir, bin kişilik çalışana, bayilerle birlikte 6 bin kişiye ulaştı. Her ne kadar resmi olarak açıklanmasa bile Fast Company dergisinin Şubat ayında açıkladığı “İnternet 100” listesinde, 750-1 milyar TL ciro bandına yerleşti. Bu yılı 1,5 milyar TL üzerinde kapatacağı tahmin ediliyor.

Getir’in kurucusu Nazım Salur, 5 yıldaki bu hızlı büyümeyi, başarıyı getiren yaklaşımını ve girişimin geleceğini Fast Company dergisine anlattı.

Önce serüvenin başına gidelim. Getir’i kurma fikri nasıl oluştu?
Bizim bir önceki girişimimiz BiTaksi’ye bakarak oluştu. Son aşamada taksileri 3 dakikada müşteriye verir hale gelmiştik. Yeni fikirleri konuşurken, “3 dakikada taksi veriyorsak insanların başka ihtiyacı da var. 10 dakikada da insanlara birkaç ürünü götürsek iyi olur” diye düşündüm. Böylece yeni girişimin ilk adımı atılmış oldu.

Getir’de en önemli 3 inovasyon nedir, müşteriye sunduğunuz farkı nasıl ortaya koyarsınız?
Herkes ürün satar, biz ise Getir’de zaman satıyoruz. Getir, Türk piyasasına çıkana kadar internetteki her şey daha ucuza satılmak zorundaydı. Getir, ilk defa bir malı daha pahalı sattı. Verdiği hizmeti, başka şirketlere göre daha pahalıya satabildi.

Bir başka yeniliğimiz ilk defa getirme ücreti almamız oldu. Aslında getirme ücreti, dünyada oldukça yaygın. Bu ücret mutlaka olmalı. Çünkü, eğer kayıt dışı ya da yok pahasına insan çalıştırmıyorsan, getirme ücreti elzem bir şey. Hiç kimse bugüne kadar cesaret edip getirme ücreti istemedi. Oysa Getir, hem malı daha pahalıya sattı hem de götürmek için ücret talep edebildi. Aslında bunlar basit gibi görünebilir. Bence zamanının devrimci işleridir. Bir başka unsur da Getir sadece dijital ödeme aldı, kapıda nakit kabul etmedi. Sanki Covid’in geleceğini biliyorduk. Biz bunu yaptığımızda tutmayacağını iddia edenler çoktu. Oysa müşterilerimiz kart bilgilerini girmeyi kabul ettiler ve biz 5 yıldır kartla ödeme alıyoruz. Biz bunu ilk günden itibaren yüzde 100 dijital yaptık.

Dünyada Getir’i klonlayan şirketler var mı?
Teknolojide başarılı olan girişimler, başka ülkelerde de klonlanır. Azıcık farklı ya da birebir benzerini yaparlar. Bu çok normaldir. Çünkü, hizmet türünün patenti alınamıyor. Sen 10 dakikada mal getirmeye başladığında, başka bir girişimci yaptığında itiraz edemezsin. O da senden bakarak, senin kullandığın yöntemlere benzeterek gidip benzer bir işi kurabiliyor.

Dolayısıyla, bizim ülkemizde de, başka ülkelerde de klonlandık. Bu konuda kanunen yapacak bir şey yok. Aslında gurur verici bir şey. Türkiye genelde klonlayan ülkedir. Getir özelinle klonlanan ülke olduk.

Türkiye’de bunu yapan 10 civarında şirket oldu değil mi?
Çok sayıda şirket piyasaya girdi ama herkes birebir Getir modelini yapmıyor. Bazıları Getir modeline yakın gerçekleştiriyor. Bazıları ise yarım saatte, bir saatte götürebiliyor. Fikir olarak, “dark store” (İnternet mağaza, gölge mağaza) dediğimiz fikri uyguluyorlar. Şu anda Getir’e benzeyenler, yüzde 80-90 aynısını uygulayanlar da var. Bence bu da çok doğal.

Yeni girenlerin de katkısıyla ne kadarlık bir pazar büyüklüğü oluştu?
Aslında buradaki büyüklük çok değil. Türkiye’de toplam hızlı tüketim malları dahil tahminimce pazarın yüzde 1’i dijital. Daha hâlâ bu iş o kadar büyük değil. Gidecek daha çok yol var.

Şu an geldiği yer itibarıyla Getir, nasıl bir konuma ulaştı?
Rekabetçi bir ortamda olduğumuz için satış rakamları vermiyoruz. Temmuz ayında doğum günümüzdü. Bir günde 100 bin kapıyı çaldık. Ağustos’ta da büyüme devam ediyor. Getir, bir günde 100 binin üzerinde kapıya giden bir şirket.

Daha önce kaç kapıya gidiliyordu?
Güzel bir büyüme oldu ama onu söyleyemem.

“İyi şirketler meyve ağacı gibidir, beklemek lazım” demiştin. Meyveler gelmeye başladı mı? Ne zaman gelecek?
Meyve ağacı çok güzel büyüyor. Biz ağaçtan 10 kg değil, 500 kg meyve almak istiyoruz. Acele meyve almak yerine ağacı büyütüyoruz. “Meyve ver” dediğimiz zaman yüzlerce kilo alacağımızı biliyoruz.

Daha önce sizinle Amazon gibi şirketlerin kâra geçme süresinden bahsetmiştik. İyi fikirlerin kâra geçmesi neden tahminlerden uzun sürebiliyor?
Aslında en doğru soru şu: “Çocuğunuz 7 yaşındayken para kazanmasını bekler misiniz?” Hepimiz eğitimini tamamlayıp, ileride gelir elde etmesini bekleriz. Girişimcilikte de şirkete ne kadar yatırım yapıp, kâra geçmeyi erteleyebilirsen, o kadar iyi sonuçlar alabilirsin. Hızlı büyüme için bunu yapmak zorundasınız. Getir çok sağlıklı büyüyor. Verimliliği çok iyi.

Ancak şöyle bir durum var. Bir iş modeli kurarsın. O işi kurduğun şehirde, örneğin 2 yıl sonra kârlı hale gelirsin. Ama sen İstanbul’dan kazandığını biriktirip Ankara’da açmazsın. Beklemeden Ankara’da da açarsın. İstanbul’un kârlı olmasını bekleyip, başka illere gitmeye yönelik strateji izlersen geç kalırsın.

Böyle bir stratejide ilk açtığın şehir kârlı olur ama genelde şirket zarar eder. Bizim şirket, yatırımcılarımız dahil aynı kafayla bakıyoruz. Ağaç meyve versin, bir an önce toplayalım derdinde değiller. Ben ve onlar, “500 kg meyve vermesini bekleyelim” kafasındalar. Eğer 50 kg almaya başlarsan, sonra ağaç hep 50 kg veren durumuna dönüşür. Ben ilk 7 yıl para kazanmayı planlamadım. Eğer fonlamaya devam edersem onu daha da uzatırım. Çünkü, işin bir kısmı para kazanıyor. Yeni açtığın pazarlar ve yatırımlarla işin toplamı kazanıyor. Şirket yönetimine nereden baktığına bağlı. Büyümeyi azaltırsan hemen kâra geçersin.

Getir’de nereye yatırım yapıyorsun, hangi kalemlere para gidiyor?
Getir’den çok sayıda iş çıkardık. Getir Büyük, Getir Su, Getir Yemek gibi işler var. Yaklaşık yarım saatte 7-8 bin restorandan yemek getiriyoruz. 1 işken 4 iş oldu. Yarın finansal işlere de gireceğiz. Girmeyi düşündüğümüz birkaç dikey daha var.

Bu konuya şöyle bakmak lazım. Diyelim ki sen bir giyim markasısın. Önce gömlek, sonra takım elbise yapıyorsun. Sonra da diyelim ki kafe açıyorsun. Oluşan güven nedeniyle senin pasta işini yapacağını düşünen müşteri almaya devam ediyor. Getir’de yeni bir işe girdiğimizde müşteri grubumuz da aynı böyle düşünüyor. Birinci büyüme kanalımız “yeni dikey” dediğimiz alanlardan oluşuyor.

Bir de yeni şehirlere giriyoruz. Biz 1 yıl önce sadece 1 şehirde faaliyetteydik. Şimdi 8 şehirdeyiz. Bunlara yenileri eklenecek, yurt dışına açılacağız. Covid-19 biraz geciktirdi ama önümüzdeki 3-6 ay içerisinde 1-2 ülkede daha Getir’i göreceğiz. İngiltere operasyonu için “eli kulağında” diyebilirim.

NAZIM SALUR
Getir’in kurucusu

İŞİN SIRRI
Herkes ürün satar, biz ise Getir’de zaman satıyoruz.

ANA YAKLAŞIM
Acele meyve almak yerine ağacı büyütüyoruz.

SALUR’UN SIRA DIŞI FORMÜLÜ

01- Getir’de biz her yıl yüzde 100’ün üzerinde büyüdük. Yıllık olarak yüzde 100’ün altında büyüyorsan sen çok başarılı bir startup sayılmazsın. Yüzde 50 büyüme, “orta başarılı bir startup” anlamına gelir.

02- 10’uncu yılın sonunda hâlâ yüzde 100 büyüyebiliyorsan, şirketi kârsız tutabilirsin.
Çünkü, bu oranda büyüdüğünde, kârsız olsa bile şirketinin değeri artmaya devam ediyor.

03- Ancak bu zararı bir yerden fonlaman lazım. Nasıl fonlayacaksın? Hisse satacaksın. Hisseyi kim alır? Bu gerçeği gören girişim sermayesi (VC) şirketleri var. Bunu anlayıp yatırım yapıyorlar.

04- İyi yatırımcı, “Yüzde 100’ün üzerinde büyüyorsan önemli değil” diyor. O yüzden sana ağacı büyütmen için gübre ve sulama parasını veriyorlar. Gerekirse 10 yıl beklemeye hazırlar.

YENİ NESİL STARTUP ORGANİZASYONU

1. Klasik şirketlerden çok farklıyız. Bizde resepsiyonda oturan arkadaşımızla benim oturduğum sandalye aynıdır.

2. Ben dahil hiç kimsenin şirkette odası yoktur. Toplantı odalarını kullanıyoruz.

3. Sıkılan arkadaş gidip minderlerde yatarak da çalışabilir. Çok rahat bir çalışma ortamı sunuyoruz.

4. Organizasyon yapısı olarak klasik şirketlere benzemek zorundayız.

5. Bürokrasi çok daha azdır. Büyük bir şirketin 70 toplantıyla karar vereceği bir işi 2 toplantıda karara bağlarız.

6. Büyük bir şirket ince eler sık dokur, karar verir. Ben 10 tane karar veririm, 2’si yanlış çıkar. Yanlış olduğunu görünce de hızlıca döneriz.

7. Biz sahaya 5 gol atmak için çıkarız. Bazen yenik çıkarız ya da maç 5-2 biter. Bizde sıkıcı maç yoktur.

KRİTİK İKİ ÖNEMLİ ORAN

MÜŞTERİ RATING’İ
Büyüme ve müşterinin rating’leri önemlidir. Bizim uygulamamıza bakarsanız puanımız 5 üzerinden 4.96. Bu ulaşılması çok zor bir oran. Müşteri memnuniyetini yukarıda tutacaksın. Ayağını alıştırdığın müşteriyi rakibe kaptırmayacaksın… Müşteriye iyi davranmazsan da müşteri gidiyor.

ELDE ETME MALİYETİ
Biz büyümeye, büyürken onu kaça yaptığımıza bakarız. Harcadığımız para artar ama yeni bir müşteriyi elde etme maliyeti sürekli düşer. Yeni girenler için bu artar. Biz müşteriyi para vererek edinmiyoruz. Memnun olan müşteri arkadaşına da söylüyor.

YENİ YETENEK TİPLERİ

1. Önce bizde çalışmak isteyenlerin iyi bir insan olmasını bekliyoruz.
2. Zeki ve çalışkan, hızlı insanlar istiyoruz.
3. Değer yargıları bize uygun değilse iş teklif etmiyoruz.
4. Kutunun dışında düşünenleri, toplantıda ters fikir söyleyenleri istiyoruz.
5. Global liderler arıyoruz. Yurt dışında istediği yerde çalışacak insanları hedefliyoruz.

YENİ İŞ KURACAKLARA 3 ÖNERİ

1- Mutlaka farklı bir şey yapacaksın. Aynısından bir bakkal, restoran açmayı düşünüyorsan, sakın yapma. Senin o piyasaya girmenin bir farkı olmalı.

2- Çok sabırlı ve “kalın derili” olman lazım. İlk birkaç yıl işler sandığından çok daha ters gidebilir, aklına gelmeyen zorluklar yaşayabilirsin. Çabuk pes etmeyeceksin.

3- Girişimciliğin ödülü paradır. Ancak, para kazanmak istiyorsan, parayı düşünmemen lazım. İyi bir iş yapmaya ve değer yaratmaya odaklanmalısın. Bir roman yazarı, hikayeyi oluştururken sürekli “bu nasıl satar?” diye düşünüyorsa, o eser çok iyi satmaz.

TÜRKİYE’NİN EN İNOVATİF 50 ŞİRKETİ

Yazar: Rauf Ateş

Fast Company Türkiye Kurucusu

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Visionaries

Engin Aksoy Vodafone Türkiye CEO’su oldu