Fast Company Türkiye
ERGİN ÜNER
BİSU KURUCU ORTAĞI
2015’te tohumları atılan inovatif girişim BİSU, bayilere su siparişi yönlendiren bir pazaryeri uygulaması iken bugün sudan, maden suyuna, temizlik malzemelerinden temel gıda ürünlerine uzanan bir portföyde tüketicilere hizmet veren online bir indirim markete dönüştü. BİSU Kurucu Ortağı Ergin Üner, yarattıkları farkı ve hedeflerini Fast Company için paylaştı…
Son dönemde öne çıkan startup’lardan birisiniz. İş dünyasına getirdiğiniz 3 yeniliği/farkı anlatır mısınız?
İş dünyasına getirdiğimiz en büyük yenilik, iş modelimiz. Su, Türkiye’de evlere en çok giren ürünlerden. Ama biz pazara girene kadar tüketicilerin bu kategoride aldıkları ürünleri karşılaştırabilecekleri bir platform yoktu. BiSU’nun iş modeli iş dünyasına getirdiğimiz yeniliklerden biri oldu. Ayrıca ödeme sistemlerinde yaşanan tüm dönüşüm damacana su sektörünü es geçmişti. Yani tüketici sadece kapıda nakit para ödeyerek su alabiliyordu. Biz geleneksel bir sektörün temeline zor da olsa online ödemeyi yerleştirdik.
Pandemi döneminde online sipariş tarafındaki eksiklere bakarak özellikle indirim marketi tarafında bir fırsat olduğunu gördük. Bunun üzerine de özellikle birim maliyet üzerine bir model kurduk ve Türkiye’nin ilk online indirim marketini oluşturduk. Tüm bu modeli verimlilik üzerine kurduk. Tüketiciye çoklu paketlerde ve ekonomik boylarda sunduğumuz temel tüketim ürünleriyle onları taşıma derdinden kurtarırken aynı zamanda onlara çok ciddi bir tasarruf imkânı sunuyoruz. Bu model, bugün genel olarak online hızlı market alışverişinin en büyük meydan okuması olan kârlı ve sürdürülebilir büyümenin de formülü. Bu formül üzerinden, hem teknolojik hem de operasyonel olarak kendimizi sürekli geliştiriyoruz
Bu girişim fikri nasıl doğru, bir “evreka” anı var mı?
BiSU’nun iş fikri 2015’te, su siparişinin sürekli olarak tekrarlanmasından doğdu. İlk etapta buzdolabının üzerine konulacak teknolojik bir ‘akıllı düğme’ ile bu fikri hayata geçirmeyi düşündük. Ama maliyeti çok yüksek olduğu için uygulaması pek mümkün değildi, bundan vazgeçtik. 3 Mart 2015’te, ortağım Ozan Alptekin saat 06.30’da beni Stockholm’den arayıp “Neden bu akıllı düğmenin sanal versiyonunu yapmıyoruz?”dedi. Fikir olarak çok aklımıza yattı. Bundan sonraki bir hafta boyunca, engelleri, zorlukları düşündük. Her bir zorluğun üstesinden gelebileceğimize inandığımız gün de BiSU’yu kurmaya karar verdik.
Başladığınızdan bu yana aldığınız yolu, rakamları da ilave ederek paylaşır mısınız? Nereden nereye geldiniz?
Biz yola bayilere su siparişi yönlendiren bir pazaryeri uygulaması olarak başladık. Ancak pandemide artan online sipariş tarafında eksikleri görerek BiSU’nun iş modelini, tüketiciye çoklu paketlerde ve ekonomik boylarda ürünler sunarak onları taşıma derdinden kurtarırken aynı zamanda onlara çok ciddi bir tasarruf imkânı sunmak üzere dönüştürdük. Ve Türkiye’nin ilk online indirim marketi uygulamasını yaratmış olduk. Önce içecekle başladık ve 2021 Mayıs ayında 4 farklı bölgede işe koyulduk. Bugün itibarıyla tamamı İstanbul’da olmak üzere 115 depomuz var. Son bir yılda bin kişilik bir istihdam yarattık. Aylık yüzde 40 gibi çok yüksek bir büyümemiz söz konusu. BiSU’nun ürün portföyünde bugün ekonomik boylarda ve çoklu paketlerde tüketicilere ulaştırılabilen 300’ün üzerinde temel tüketim ürünü bulunuyor. Bu rakam önümüzdeki dönemde 450’ye çıkarılacak. Bugüne kadar BiSU uygulamasını 3.5 milyon kişi indirdi. Bugün İstanbul’da 400 bin kişinin kullandığı BiSU’nun yıllık cirosu ise 36 milyon dolar seviyesine ulaştı.
Şirketi kurmanız da dahil olmak üzere girişim yolculuğunuzdaki en önemli zorlukları söyler misiniz, nasıl aştınız?
İlk iki zorluk, iş dünyasına kattığımız yeniliklerle benzer aslında. İlk zorluk damacana marketini dönüştürmekti. BiSU ile ilk pazaryeri olarak başladığımızda, hiçbir markayla anlaşma yapmadan yola çıktık. En büyük zorluk, bayileri bu uygulamanın çalıştığına ikna etmek oldu. Önce siparişleri bayilerine ilettik, daha sonra su markalarına rakamlarla modelimizi kanıtladık. Yeni müşteri getirdiğimizi, servis seviyesini iyileştirdiğimizi ve müşteri memnuniyeti yarattığımızı onlara gösterdik.
İkinci zorluk, bayilerin nakit para ile ödeme alması ve online ödemeye alışık olmamalarıydı. “Suyu götüreceğim, parayı alamayacağım” konusunda ikna edemedik. Yeni müşteriler geleceğini söylesek de başlangıçta başarılı olamadık. Belli markaların birçok bayisinden önden su satın aldık. “Bu bizim suyumuz ve sipariş geldiğinde sen bu suyu götür. Yeni sipariş gelene kadar biz sana ilk suyun parasını yatırmış olacağız” dedik.
Bu şekilde riske girmediklerini gördüler ve biz de bu zorluğu aşmış olduk. Şimdi de hızlı market sektörünü dönüştürüyor ve indirim marketlere meydan okuyoruz. Gece saat 00.00’a kadar anında teslimat yapıyoruz.
Yatırımcıları ikna ederken, hangi cümleleri/rakamları kullandınız? Onları ikna stratejiniz neydi?
BiSU, 2015 yılında 3 melek yatırımcıdan ilk yatırımı aldı. Ardından 2016 yılında 500 Startup ile Sankonline tarafından yatırımlar gerçekleştirildi. 2020’de ise, 16 yeni melek yatırımcı ile 3 yeni fon (TR Angels & Aslanoba & Alesta) girişi oldu. 2021 sonunda, Aslanoba Capital, Alesta Yatırım ve yeni melek yatırımcılardan gelen sermaye girişiyle şirket değeri 50 milyon doları buldu.
2022 yılının 4’üncü çeyrek için 100 milyon dolar değerleme üzerinden ön anlaşma yapıldı. Yakın zaman önce, BiSU ve İntegral Portföy Yatırım şirketi ortaklığında, BiSU Girişim Sermayesi Fonu kuruldu. 2023’ün üçüncü çeyreğinde bu yatırım turunu da tamamlamayı hedefliyoruz.
Ben bu işin matematiğinin doğru kurgulanması gerektiğine inandım. Araştırma ve doğru içgörü çok önemli. Bir kere, fikrine aşık olmak yanılgısına kapılmamalısın. Ozan bu fikirle bana geldiğinde bütün engelleri düşünerek işe başladık. Her bir engelin çözümü olduğunu fark ettiğimizde BiSU’yu kurmaya karar verdik. Sonra hayal ortaklarımızı ikna süreci başladı. Benzer şekilde ‘Unicorn’ olacağımıza da ilk kendimizi ikna ettik.
BÜYÜK HEDEFİMİZ
- GENİŞLEME BİSU, ilk günlerde sadece bayilere su siparişi yönlendiren bir pazaryeri uygulaması iken bugün Türkiye’nin ilk online marketi olarak hizmet veriyor. Kendi hızlı teslimat modelimiz şu an sadece İstanbul’da ama farklı şehirlere de yayılacağız.
- UNICORN Türkiye genelinde iki yıl içerisinde 1.000 depoya ulaşmayı istiyoruz. BiSU olarak hedefimiz ise, yakın gelecekte de 1 milyar dolarlık değere ulaşarak Türkiye’nin ilk 10 unicorn’undan biri olmak.
