Daha iyi kararlar vermek için beyninizi kandırın!

YAZAR YONASAN GOLDSON

OKUMA SÜRESİ 4 DAKİKA

Hayal edin: Mahallenizdeki kitapçıdasınız, 5 dolara satılan kupaların yanından geçerek kasaya doğru ilerliyorsunuz. Sadece bir tane kupa kalmış, üzerinde de en sevdiğiniz ünlünün resmi var. Ama buna beş dolar harcamak istemiyorsunuz. Sonra, 2.5 dolara düştüğünü gösteren etiketi görüyorsunuz. Kupayı alıyor, parasını ödüyorsunuz.

Otoparka doğru ilerlerken, sizden hemen sonra kitapçıdan çıkan müşteri size sesleniyor: “Hey! O kupayı alacaktım ama sen benden önce hareket ettin. Gel, ben bu kupayı senden 5 dolara satın alayım. Ne dersin?”

Siz hemen, “Hayır” diyorsunuz. “7.50’tan aşağıya satmam.”

Burada neler oluyor? Fırsatçılık mı yapıyorsunuz yoksa zeki bir girişimcilik mi?

Çok büyük ihtimalle, hiçbirini yapmıyorsunuz. Hatta insan beyninin doğal işleyişinin kurbanı olmuş olabilirsiniz. Kupanın yeniden satışı (resale) piyasasında yapılan ticaret çok önemsiz olmasa da, iş hayatında veya genel olarak hayatta daha ciddi kararlar vermek söz konusu olduğunda, aynı zihinsel tepki, bizi feci bir başarısızlığa götürebilir.

SONSUZA KADAR SAHİP OLMAK

Onlarca yıl süren bir çalışmada araştırmacılar, deneklerden neden bir VCR almak ve almamak istediklerine dair bir liste yapmalarını istedi. (VCR’ın ne olduğunu bilmiyorsanız 40 yaşından büyük birine sorun.) Bazı deneklere ilk olarak neden istediklerinin, diğerleri de istemediklerinin listesini yapmaları söylendi.

Denekler, çalışmadan haftalar sonra dahi VCR almaya dair tavırlarının hâlâ ilk oluşturdukları listedekiyle uyumlu olduğunu bildirdi. İlk düşünce yapılan yatırım, bilinçaltlarına yerleşti ve oradan ayrılmaya pek de istekli değil.

Psikologlar bu olguya farklı isimler veriyor: Sahiplik etkisi (endowment effect), kayıptan kaçınma (loss aversion), sahiplik ilkesi ve statüko önyargıları. Biz adına ne dersek diyelim, bu olgu aslında şunu anlatıyor. Sahip olduğumuz şey, sahip olmadığımız şeyden daha değerli. Eğer kupa bizimse daha değerli, daha pahalı. Eğer başkasınınsa o kadar da değerli değil.

Bu da iş müzakerelerindeki doğal alma ve verme durumunu doğuruyor. Ancak bu, davranışlarımıza ve düşüncelerimize çok daha sinsi bir şekilde yansıyor.

NEYİ (İLK) DÜŞÜNÜYORSANIZ OSUNUZ

Bir fikir dile getirdiğinizde veya bakış açısı sunduğunuzda kendinizden, o fikirde olma yönünde yatırım yapıyorsunuz. Bunu geliştirmeye ne kadar zaman, düşünce ve çaba harcarsanız, kendinizi de o kadar veriyorsunuz. Bu, insan egosunun doğal bir etkisi.

Ancak fikir başkasından gelse dahi o fikrin mantıklı olduğunu kabul ederek desteklediğiniz anda artık kendinizden yatırım yapmış, kendinizi o fikre vermiş oluyorsunuz. Bu da demek oluyor ki, hak etmediği çok açık biçimde anlaşıldıktan sonra dahi, artık o fikre karşı çıkılmasına doğal olarak direneceksiniz.

Duke Üniversitesi’nden davranışsal ekonomi profesörü Dan Ariely, sahiplik etkisinin tamamen farkında olsak dahi bu olgunun etkilerini aşmanın inanılmaz biçimde zor olduğuna dair uyarıyor. Peki bu, bilinçaltımızda sahip olduğumuz, eğilimlerimizden kaynaklanan önyargılarımız karşısında çaresiz olduğumuz anlamına mı geliyor?

Tam olarak değil.

İşte bu önyargıların önüne geçmek için kullanabileceğiniz birkaç zihinsel taktik:

• Önce artıları, sonra eksileri içeren bir liste yapmayın (tam tersini de yapmayın). Bunun yerine her bir eksiden hemen sonra bir artı düşünün ve her bir artıdan sonra da bir eksi. Bu sayede tek bir düşünceye fazla yatırım yapmaktan kaçınabilirsiniz.
• Öneri sunacağınız cümlenize, “Şöyle varsayıyorum” veya “Kabaca fikrim şöyle” diyerek başlayın. Bu tür belirteçler sayesinde bilinçaltınız, sizi öneriyi düzgünce değerlendirene kadar yargıda bulunmamaya yönlendirebilir.
• Yeni bir fikir ortaya atıldığında ekibinizi iki gruba ayırın. Bir gruba artılar listesi, diğerineyse eksiler listesi oluşturmasını söyleyin. Bu sürecin sonunda her bir üye kendi savunduğu tarafa yatırım yapabilir ancak grup bir bütün olarak, dengeyi ve tarafsızlığı koruyacaktır.
• Ekibin en kıdemsiz üyesinin ilk konuşan olmasına izin verin. Kıdemlilerle tartışmaktansa kıdemsizlerle tartışmak daha kolaydır. Dolayısıyla bu yöntem, birçok fikir sunulmasını sağlar. Ancak dikkatli olun. Bu yöntem yalnızca, kıdemli üyeler onayladıklarını veya onaylamadıklarını hem içsel hem de dışsal anlamda göstermediğinde, belli etmediğinde başarılı olur.

Merhum haham Noah Weinberg, dünyadaki en alakasız şeyin, hiçbir zaman sorulmamış bir sorunun cevabı olduğunu söylerdi.

Fikirlere yapılan bilinçsiz, hızlı yatırımlar en akıllı olanımızı dahi aptala dönüştürebilir; çünkü merakımızı öldürebilir, karşıtlıklara karşı kulaklarımızı kapatmamıza sebep olabilir ve konuya dair tartışmaya noktayı koyabilir. Eğer kendimize, meselenin her iki tarafını da tamamen değerlendirme iznini verirsek, kendimizi hatalı aksiyon planlarına adama şeklindeki akılsızlığa düşme hatası, kendini kolaylıkla açığa çıkaracaktır.

Bilinçaltımızın eğilimlerini fark etmek ve dengeli düşünmeyi sağlayacak stratejiler geliştirmek, başarıya dair illüzyona benzer vizyonların peşinden gitme dürtümüzün önüne geçmemizi sağlar. Net bir bakış ile yapacağınız dürüst değerlendirme, gözlerimizin önünde olsalar dahi kolayca kaçırabileceğimiz tuzaklardan bizi korur.

YAZAR HAKKINDA

Yonason Goldson, güven yaratan, inisiyatifi destekleyen ve üretkenliği artıran bir etik kültürü oluşturmak için liderlerle çalışır. Altıncı kitabı, “Grappling with the Gray: An Ethical Handbook for Personal Success and Business Prosperity”dir.