İpek Koşan
Ertuğrul Özpolat, yeni dünyanın genç girişimcilerinden… Onun girişimcilik tutkusu Mimar Sinan Üniversitesi’nde resim okurken başlamış. İlk parasını ev arkadaşıyla mutfak atıklarını toprağa dönüştürmeden kazanmış. Bu girişim, onun “geri dönüşüm” alanına ilgi duymaya başlamasına da neden olmuş. Geri dönüşüm alanına ilgisi, moda blog’u yazma tutkusuyla buluşunca, “ikinci el moda” girişimi ortaya çıkmış. Böylece bugünün Gardırops adlı girişimini yaratmış…
YAZI: İPEK KOŞAN FOTOĞRAF: HÜSEYİN ALSANCAK
Dünyanın dört bir yanında hızla büyüyen dikey yatırımlardan biri olan “ikinci el giyim” satış işi milyonlarca dolarlık startup’lar yaratıyor, milyar dolarlık büyüklüklere ulaşıyor. Bu hızlı büyüyen sektörde Gardırops’u yaratan Ertuğrul Özpolat’ın hedefi de çok büyük…
Girişimcilik ruhu nereden geliyor?
Daha önce moda blog’u yazdığım için kadınların dijitaldeki davranışlarını biliyordum. O nedenle bildiğim noktadan ilerlemek istedim. O zamanlar öğrenciydim. Bu yüzden büyük yatırımlara değil, kendi kendime yapabileceğim şeylere baktım. İlk işim dışarıda bunu ne kadara yaptırabilirim diye düşünmek oldu. O zamanlar 50 ila 150 bin lira arasında teklifler aldım. Fakat böyle bir maddi olanağım yoktu. Sitenin yazılımını kendim öğrenerek yapmaya başladım. Bunun için Youtube’dan videolar izledim. İlk bir yıl tek başıma çalıştım. Sonra bir yatırım aldık ve büyüdük. Beş yıldır sektördeyiz ve 25 kişilik bir kadroya ulaştık.
Neden ikinci el sektörünü seçtiniz?
İkinci el, dünyada özellikle de giyim konusunda trendi yakalayan bir sektör. Kadınların giymedikleri kıyafetleri satabilecekleri bir platform olsun istedim. Ev arkadaşım bir Alman idi. Böyle bir fikrim olduğunu önce ona söyledim. Kafamda geri dönüşüme katkı sağlamak vardı. Türkiye’de henüz diğer markaların olmadığı zamanlardan bahsediyoruz. Etrafımdaki herkes, “Burası Türkiye… Kimse kimsenin giydiği tişörtü almaz. Aynı ayakkabıyı tekrar giymez. Onun yerine birine hediye eder” diyorlardı. Ev arkadaşım ise bunun tam tersini, Almanya’da bu işin zaten popüler olduğunu söyledi. O zamanlar email trafiklerini ölçen bir site vardı. Hemen girip bu tarz sitelerin ne kadar ziyaretçisi olduğunu inceledim. Oldukça yüksekti. İşte o zaman kafamın içindeki hayaller netleşmeye başladı.
İlk nasıl başladınız ve müşteriyi nasıl ikna ettiniz?
Geleneksel e-ticarette, uygun ürün için ‘gel al’ denir. İnternetten her şeyi daha ucuza almayı hedeflersiniz. Tüm motivasyon da bunun üzerine kuruludur. İlk bir yıl, “İkinci el ürünler çok uygun fiyatlara! Gel çok uyguna satın al” sloganıyla yürüdük. Ama Türkiye’deki önyargıdan dolayı ilerleyemedik. Kimseye ikinci el alıp kullanmak çekici gelmiyordu.
Bir yılın sonunda o stratejinin başarısız olduğunu fark ettik. Ardından, ‘gel sat’ demeye başladık. O zaman pazarlama tarafındaki reklamların dönüşü çok daha hızlı olmaya başladı. Çünkü, motivasyon şu yönde değişti: “Zaten ürünler dolabında duruyor ve hiçbir işe yaramıyor. Bundan para kazan”. Para kazanma fikri, motivasyonu yükseltti. Ortaya şöyle bir tablo çıktı. Siz geliyorsunuz, ürünleri yüklüyorsunuz. Ancak, hâlâ önyargınız var. “Ben almayacağım” diyorsunuz. Ve ortalama 8 tane ürün yükledikten sonra satın almaya başlıyorsunuz. Ürün satın alanların yüzde 90’ı ürün yükleyen kişiler. Bir yılda 8 ürün yüklemişseniz, ortalama 8.3 ürün alıyorsunuz.
Pazarın büyüklüğü ne kadar?
Dünyada ikinci el kıyafet pazarının büyüklüğü 19 milyar dolar civarında. Türkiye’deki pazar henüz oturmuş değil. Küçük ama çok hızlı bir şekilde büyüyor.
Türkiye’de, 18-30 yaş arası belirli kriterlere sahip 15 milyon kadın var. Tüm pazarda, 4 milyon kadına ulaşıldığını tahmin ediyoruz. Şu anda Türkiye’deki ikinci el pazar büyüklüğü 100 milyon doların üzerinde.
Sektörde iki rakibimiz var. Rakamlara 2 yıl önce baksaydık çok daha düşük olacaktı. Ama pazarın çok hızlı büyüdüğünü söyleyebilirim. Son üç yıldır yüzde 200 oranında büyüdük. 2019 yılında 100 milyon GMV’yi aşmış durumdayız. 3,5 milyon ürünü yeniden kullanıma soktuk. 550+ markayla çalışıyoruz. Her ay 17 milyon ziyaretçimiz oluyor. Günde ortalama 11 bin sipariş girişi oluyor. Şu anda iki tane rakibimiz var. Bir tanesi 22 milyon TL, diğeri 17 milyon TL yatırım yaptı. Biz ise 1 milyon TL yatırım yaptık.
Gardırops’ta işler nasıl yürür?
Rakiplerin kendi markaları var. Tedarikçilerle anlaşırlar. O tedarikçiler ürünlerini pazar yerine eklerler. Siz de onu alıcılara ulaştırıp satmaya çalışırsınız. Yani ürünü aldırmaya çalışırsınız. Gadırops’da ürünü yüklersiniz, aynı zamanda siz de başka şeyler satın alırsınız. Ürünü yükleyen kişileri tedarikçi olarak düşünün. Aynı zamanda ürünü satın alan kişilerdir. Bu da bizi en güçlü ve sihirli yapan taraftır. Toplam 3 milyon üyemiz var. 5 yıldır çok şey değiştirdik. Bu süre zarfında bir sürü rakip açılıp kapandı. Hiçbir zaman içeriye çok yatırım sokalım demedik. Çocuk ürünleri ve kitap eklemeyi düşünüyoruz. Bizde kullanıcılar çok fazla kitap ekliyor. O tarafın da kendi içinde büyümesini istiyoruz. Neden çocuk? Bizim kullanıcılarımız artık anne olmaya da başlıyorlar. Toplam 10 yıl süresi içinde birçok kişinin çocuğu olmuş olacak. Ve onların kıyafetlerini satmak zorunda kalacaklar.
Pazar liderliğinin sırrı nerede?
Rakiplerimiz satılan ürünlerden yüzde 20 komisyon alırken, biz komisyon almıyoruz. Bizim için satıcı çok önemli. Çünkü, alan taraf, bir başka üründe satıcı olabiliyor. Bu düşünceyle komisyon almamaya karar verdik. İlk hareketimiz buydu.
Rakiplerimiz de birkaç yıl sonra bu stratejiye döndüler. Finans değil de, ürünü büyütmek kafasında gittik. Yüzde 20’yi kaldırdıktan sonra işlerin dönebilmesi için bu sefer alıcılara 4.99 TL düzeyinde bir hizmet “bedeli” ekledik. Bu sistem çok güzel çalıştı. Sonraki adım kargoyu ayarlamak oldu. Kargo şirketleriyle anlaşma yaptığınızda hangi şubeden ürünlerinizi göndereceğinizi sorarlar ve şube tanımlaması yaptırırsınız. Onlar da o şubelere talimat verirler ve ürünler kabul edilir. Eskiden herkes 8 ila 10 lira arasında ücretle kargo gönderiyordu. Biz bir anlaşma yapmayı ve herkesin o anlaşma üzerinden kargo gönderebilmesini istedik. Buna önce kimse inanmadı. Uzun süre uğraşarak PTT ile sistemi oturttuk. Böylece “şube tanımlamadan” kargoya başladık. Bunu yapınca kullanıcılar, 10 TL yerine, bizde 2 TL’ye kargo göndermeye başladılar. Komisyon da ödemiyorsunuz. Son 2 yıldır kargo parasını da kaldırdık. Ürün satan kişiler kargo ya da komisyon vermiyorlar.
Gelecek için yeni hedefler
İkinci el, Türkiye’de 5 yıllık yeni bir şey ve çok hızlı büyüyor. Avrupa’da 10 yıl kadar bir mazisi var. Almanya’da pazar günü herkes çıkar ve kullanmadığı eşyaları satar. Düşünün, 5 yıl önce, tanımadığınız birinin kullanmadığı bir kıyafeti giymek kötü bir fikir gibi gelirdi, ama şu anda bu fikir değişiyor. Daha önyargısız bir kuşak geliyor. 5 yıldır yapmaya çalıştığımız şey, olmayan bir kültürü buraya oturtmaya çalışmak ve Türkiye’de büyütmek. İleride tabii ki globalde bir şeyler yapmayı düşünüyoruz.
Kritik Rakamlar
Pazar 100 milyon Dolar’a ulaştı
Gardırops, son 3 yıldır %200 büyüyor
Günde 11 bin adet sipariş alıyor
Aylık ziyaretçi sayısı 17 milyon
İkinci el gerçekleri
1. Ürün talebi dönemsel olarak çok değişiyor. Son zamanlarda en çok bikini sattık. İkinci ele karşı duyulan önyargılardan buralara gelmek kolay olmadı tabii ki.
2. Biz sosyalleşme kısmını çok fazla önemsiyoruz. Özel mesaj bölümü var ve kullanıcılara çok fazla müdahale etmiyoruz.
3. Gardırops yüzde 100 kadınlar için düşünülmüş bir site. Erkek kullanıcı yok. O yüzden içeride sadece kadın olmasına ve alışverişlerini güvenli şekilde yapmalarına özen gösteriyor.
4. Erkek belirli bir sürede istediğimizden daha fazla büyürse, bu bizim için bir dezavantaj olur.
