İpek Koşan
Orta ölçekli bir ilaç dağıtım şirketi olan Er-Kim’i yöneten Cem Zorlular’ın ilginç bir hayat hikâyesi var. Koşullar onu 20’li yaşlarda şirket CEO’luğuna getirmiş. Belki de hiç ummadığı sürede ve yaşta bu zorlu görevi üstlenmiş.
Yazı: İPEK KOŞAN Fotoğraflar: HÜSEYİN ALSANCAK
Bu zorlu yolculuk 2011 yılında Robert Koleji’nden mezun olduğunda başladı. Ardından New York’ta Columbia Üniversitesi’nde eğitimine devam etti. Bilgisayar ve finans olmak üzere çift anadal yaptı. Mezun olur olmaz ilaç sektöründe veri sağlayıcı bir şirket olan IMS’te işe başladı. Nadir hastalıklara yönelik ilaçların ya da daha piyasaya çıkmasına 15 yıl olan kanser ilaçlarının finansal analizleri üzerine çalışıyordu.
Ardından, dünyada ünlü girişimci Peter Thiel’in, Palantir isimli şirketine katıldı. Bu teknoloji şirketi, devlet ve özel sektörde veri analizi yaparak sorun çözmeye odaklıydı. Şirketin çeşitli projeleri için Singapur’a gittiğinde 23 yaşındaydı. Sonra ABD’ye döndü, bir süre orada görev yaptıktan sonra başka bir kıtaya, Avustralya’ya yöneldi.
Orada bankacılık alanında deneyim kazandı, hayali olan pilotluk diplomasını aldı. Bir mesaj ile Katar’dan iş teklifi alınca, 2018 yılı başında Doha’ya taşındı. 1,5 yıl sonra şirketin kurucusu, aynı zamanda dedesi olan Ergun Seval göreve çağırınca, toparlanıp İstanbul’a dönmeye karar verdi. Babası da yakın zamanda vefat ettiği için, dededen sonra işleri üstlenmek ona ve kardeşine kalmıştı.
“Başından beri maceramın böyle sonuçlanacağını biliyordum. Ama üniversiteden sonra hemen aile şirketinde başlasaydım, bu şirketin ekolü ile yetişecektim. O zaman da aynısının devamı olacaktı” diyor ve ekliyor: “40 yıllık tarihimizde 4 defa kabuk değiştirmişiz. Beşinciyi farklı bir kültürü enjekte ederek yapma şansım olacak.” Cem Zorlular, dönüşünü izleyen dönemi şöyle anlatıyor:
Er-kim, 1981 yılında kuruldu. Global bir şirket olan Cyanamid’in Türkiye’den çıkmasıyla faaliyete başladı. O zamanlar tarım ilaçları ithal ediyorduk. Bir süre sonra dedem, Türkiye’deki karşılanmayan ihtiyacın kanser ilaçları olduğunu gördü. Kemoterapi dediğimiz, kanserde kullanılan ilk ve en çok kullanılan ilaçlar Türkiye’de yoktu. Hızlı bir şekilde kabuk değiştirip onkoloji firması olduk.
Türkiye’de kanser tedavisi açısından ilk tedavileri biz getirdik. Ardından hematoloji alanında da çalışmaya başladık. Bunlar da çok önemli, çünkü kanserlerin birçoğu hemotolojik kanser olarak kabul ediliyor. Ne yazık ki, Türkiye’de kan hastalıkları çok yaygın. Kan hastalıklarıyla ilgili ilaçları Türkiye’ye getiren firmalardan biriyiz. Şu anda çalıştığımız ilaçlar çok daha özel ilaçlar.
5’İNCİ DEĞİŞİM DÖNEMİNE HAZIRLIK
2019 yılının ilk 6 ayı hazırlık ile geçti. Bu arada yönetim kuruluna katıldım. Haziran’da ise dedem, yönetim kurulu başkanlığını bana devretti ve onursal başkan olarak kaldı. Bu süreçte dedem bir ay boyunca tatile gitti, telefonlarını kapattı. Buradaki amaç, iki başlılık olmasını önlemek ve zor kararları ona danışmadan alabilmeme olanak vermekti. Şimdi dedemden danışmanlık açısından çok destek alıyoruz. Fikir ayrımı noktasına geldiğimizde karar verme serbestliğimiz var. Kardeşim Mert, Palantir’de Ortadoğu’da Airbus projesinin teknik sorumlusuydu. Onu da gelmesi için ikna ettim. İkimiz de profesyonel çalışma sürecinde çok fazla şey öğrendik. Bu şirketteki en büyük avantajımız egonun törpülenmiş olması. Bazı şeylerde kardeşimin benden çok daha iyi olduğunu biliyorum. O da benim bazı konularda çok iyi olduğumun bilincinde… Finansal açıdan çok iyi bir şirketiz. Çok fazla finansal koordinasyon gerekiyor. Finans, Mert’in en güçlü olduğu alan… Aynı zamanda iyi bir satış yapmak gerekiyor. O da benim güçlü olduğum alan. O, finans, ruhsat gibi işleri devraldı. Ben, satış pazarlama, medikal ve iş geliştirmeyi devraldım. O yüzden çok iyi bir sinerji oluştu.
YENİ NESİL, ESKİ NESİL FARKI!
İlk başladığım zaman 23 yaşındaydım. Çok zorluk yaşadım. Müşteri, benim genç olduğumu ve beni her konuda ikna edebileceğini düşünerek davrandı bana. Patronum bana çok destek oldu. Yöneticilik sıfatından gelen tam bir otorite yoktu. Herkesle açık konuşmayı öğrendim. Bir şeyi bilmiyorsam, bilmiyorum derim. Bildiğim konuda çok net konuşuyorum…
Kardeşim 25, ben 28 yaşındayım. Yeni kuşağı temsil ediyoruz. Burada en çok sıkıntı çektiğimiz konu, eski sektörlerdeki hiyerarşik yapı… Ben, hiyerarşiyi fonksiyon olarak görüyorum. Bir üst seviyedeki, diğerinden daha önemli değildir. Fonksiyonel bir rol oynar ve altındaki insanların güvenini kazanmak zorundadır.
Buradaki genel düşünce, müdür olmak ve istediklerini yaptırabilmektir. Biz hep arada kalmışızdır. Yabancı firmaları temsil ederiz ama Türk firmasıyız. Takım oyunu düzenine geçiş, departmanlar arası konuşmaların olması, şirket kültürü açısından üzerinde çalıştığım bir şey. İşe baktığım zaman Türkiye’de kısa dönemli bakış açısı görüyorum. Kısa dönem benim için önemli değil. İlaç sektöründeyiz. Bir ruhsat almam 2 sene süreceği için 2031’de şirket nasıl olmalı diye bugünden düşünmeliyim.
DENEYİMLER ÇOK YARARLI OLDU
Palantir’de çok fazla strateji yapmayı öğrendim. Benim Er- Kim’e getirdiğim en büyük değişikliklerden biri de “Stratejik analiz” yapılması oldu. Bu analizlerin sonunda bazı işlerimizi bitirmeye karar verdik. Çünkü, kısa vadede ciromuz azalsa bile uzun vadede büyük bir yükten kurtulmuş oluyoruz. Bu kapsamda farklı bir fayda sağlamayan ürünlerimizi çıkardık. Biz hep gelecekten korkardık. Şimdi 2036’da çıkacak bir ilacı bile konuşabiliyoruz. Global şirketler için, Türkiye’de kurabilecekleri bir şirketten daha iyi hizmet verebilen, sorun çözen, işbirlikçi bir firma haline geldik.
Çok ciddi teknoloji yatırımı yaptık. Ciddi bir veri alt yapısı kurmaya çalışıyoruz. Bütün şirketin kalitesini artıran yazılım sistemi kuruyoruz. Şeffaf ve takımları işin içine alan karar sistemleri kuruyoruz. Biz bir hekimimizle konuşup ilacımızı doğru anlatması, bütün sağlık kurallarına uyması konusunda hem eğitiyoruz hem de güven veriyoruz. Üretim planım. Jenerik ilaç üretimini değerlendirdik. Ancak, tabloyu görünce üretime girmemeye karar verdik. Birincisi, çok şirket buradaki ihtiyacı zaten karşıladı. İkincisi, bizim orada koyabileceğimiz çok farklı bir şey yok. İhtiyaç olan ilaçlar daha çok yenilikçi tarafında… Aslında yenilikçi ilaç yatırımı alanında 4-5 tane potansiyel projemiz devam ediyor. Ancak, bu aşamada yapacağımız yatırım mutlaka fikir hakkına olacak.
Geldiğimden beri bu hedef için çalışıyorum. Amaçlarımdan biri de şirketi 2031’e hazırlamak. Bu kapsamda, global şirketlerin, özellikle Türk pazarı zorlaştıkça gözünü kapayarak güvenebildiği, hatta kendi ofislerini kurmayı tercih ettiği bir yerel partner olmak. Zaten öyleydik. Ama 2031’deki şirketlerin öncelikleri değişeceği için buna şimdiden hazırlanmalıyız.
2031 yılına kadar Türkiye’ye yeni firmaların Er-Kim yoluyla gelmesi ve bizde kalmasını hedefliyoruz. Bir diğeri, orijinal ilaç alanında bir şey yapmak. Burada devrim değil evrim olacak.
TÜRKİYE’DEKİ İLAÇ SANAYİ
Türkiye’de orijinal ilaç yok. Jenerik sektör, son yıllarda ciddi bir atılım yaptı. Türkiye bu konuda yeterli hale gelmeye başladı. Ancak, rekabet çok. Bu rekabette bazı şirketler aradan sıyrılacak, bazılarının işi zor olacak. Yeni dönemde yereli teşvik etmeliyiz. Ancak, yereli yüksekte tutmak için doğru strateji izlenmeli ki jenerik ilaçlar bir markaya dönüşsün. Bence bir sonraki adım bu olmalı. Yabancı ülkelere jenerik ilaç satmanın iki yolu var; ya çok spesifik ülkelere gideceğiz ya da marka yaratarak ucuza kaliteli jenerik üreteceğiz. Orijinal ilaç üretimi, artık tek bir ülkenin altından kalkabileceği bir şey değil. Zaten orijinal ilaç üreten ülkelere baktığımızda hepsinin çok merkezli olduğunu görürüz. Yetenek neredeyse üretim de orada oluyor. Bence şirketler çok fazla devlet desteği istiyor.
Fonlamasının özel sektörden gelmesinin daha doğru olduğunu düşünüyorum. Zaten başaran ülkelere baktığınızda bunu görürsünüz. Biz bugün bir ilaç bulduk. Yeterince yerli yatırımcısı var. Bir ilacın FDA onayı almak için zaten halka açması gerekiyor. Baktığınızda FDA’ya başvuracak firmaların yolunda hepsi halka açılmış. O yüzden doğru mantıkla bakmak gerekiyor. Bugün Türk bir firma ilaç yapmayı kafasına koyarsa bundan gelecek ilk ciro 2029 bile değil.
Ciro olarak ne kadar büyük bir iş?
2019 yılı ciromuz 220 milyon TL olarak gerçekleşti. 2021 yılında 500 milyon TL’yi hedefliyoruz.
Bizim çalıştığımız hekim grubu, diğer firmalara göre çok daha ufak. Çünkü, ilaçlarımız çok daha önemli.
Onkoloji, hematoloji, bağışıklık, üroloji, kadın sağlığı gibi niş alanlarda faaliyet gösteren yerel çözüm ortağıyız.
Hematoloji ve onkoloji gibi hayati alanlarda faaliyet gösteren, referans ürün ruhsatına sahip ilk 10 firmadan biriyiz.
Çok sayıda global ilaç şirketi bu ülkeye ilk bizimle girdi. Yeni şirketlerin de tercihi genelde biz oluyoruz.
BEN, HİYERARŞİYİ FONKSİYON OLARAK GÖRÜYORUM. BİR ÜST SEVİYEDEKİ, DİĞERİNDEN DAHA ÖNEMLİ DEĞİLDİR.”
YENİ DÖNEMDE YERELİ TEŞVİK ETMELİYİZ. ANCAK, YERELİ YÜKSEKTE TUTMAK İÇİN DOĞRU STRATEJİ İZLENMELİ Kİ JENERİK İLAÇLAR BİR MARKAYA DÖNÜŞSÜN.”
