“Hedef 5 kıta”

Not: Bu içerik, Fast Company Türkiye Ekim/Kasım 2021 sayısında yayımlanmıştır.

NAZIM SALUR

KURUCU
BiTaksi ve Getir
STRATEJİ
“Bizim işimiz yavaş yavaş olmaz. Uçağı hızla kaldıramazsanız, pist biter.”
HEDEFİ
ABD’yle birlikte yeni kıtalara açılma

YAZI: M.RAUF ATEŞ

BiTaksi’nin kurucusu Nazım Salur, “yönetici haritasına” bakarken, bir sonraki iş fikrini bulacaktı. 2015 yılının ilk aylarındaydı. Taksileri haritada izlerken, onların yerine kurye araçlarla hızlı tüketim ürünlerinin müşterilere ulaştırılabileceğini düşündü. Bu fikrini açtığı ilk isim ise GittiGidiyor’un kurucusu Serkan Borançılı idi. Bir ev buluşmasında fikrini paylaşmış, ancak “Bu iş olmaz” yanıtını almıştı. Ertesi sabah gelen telefon her şeyi değiştirmişti. Çünkü, Serkan Borançılı, telefonda, “Hemen yapalım” yanıtını vermişti.

Getir’e giden yolu açan ilk görüşme buydu. Ardından Yandex’in CEO’su, 7 saniyelik sunum sonunda, “Bu işi çok sevdim” değerlendirmesini yapacaktı. Böylece artık tohum sermayesi tamamlanmıştı ve 5 harfli (Getir) girişim için start verilmişti.

Nazım Salur, 2015 yılının Temmuz ayında yola çıktığında etrafında kendisine inananların sayısı oldukça azdı. Ancak, kendi deyimiyle, daha o gün, global bir şirket olmayı kafasına koymuştu.

5,5 yıl sonra, 7.5 milyar dolara yakın değerlemeyle yatırım aldığında yaptığımız söyleşide, “Bu girişimi ilk günden yurt dışına açılmayı düşünerek başlattık. Hatta bu başarıyı, kurduktan 2-3 sene sonrası için hedefliyorduk. Fakat 5’inci yaşımızdan sonra yapabildik” diyecekti.

Uzun süredir söyleşi vermeyen Getir Kurucusu Nazım Salur, ilk defa Fast Company Türkiye’ye, globalleşme yolculuğunu ve hedeflerini anlatırken, başarı sırlarını da paylaştı:

GLOBAL BÜYÜME STRATEJİSİ

İlk yurt dışı açılma çalışmasına 2020 yılının sonunda başladık ve 2021 Ocak ayında İngiltere’yi açtık.

Öncelikle çalışan bir teknolojiniz olacak, ne yaptığınızı bileceksiniz. Londra’ya girmek, orada dükkân açıp müşterilerin girmesini beklemek demek değil. Sizi hiç tanımayan bir şehirde yüz binlerce müşteriye kendinizi tanıtmak zorundasınız. Bizim işimiz birkaç bin müşteriyle dönecek bir iş değil. Hızlıca yüz binler ve sonra da milyonlarca müşteriye ulaşmak gerekiyor. Dolayısıyla çok hızlı bir şekilde kendinizi tanıtmanız lazım.

Müşterilerin aplikasyonu indirmelerini ve sonra kullanmalarını sağlamalısınız. Bu da yetmez, memnun kalıp bir daha kullanmalarına ikna etmelisiniz. Üstelik bunları da bilmediğiniz bir ülkede yapmak durumundasınız.

Girdiğiniz ülkedeki halkın sıklıkla ihtiyaç duyduğu ve beğendiği ürünleri doğru tespit etmelisiniz. Bu malları doğru kaynaklardan tedarik etmeniz, satıldıkça tekrar yerine koymanız lazım.

Çalışan ve şirket ilişkisini oranın kanunlarına ve adetlerine uygun şekilde yönetmeniz gerekiyor. O ülkenin ödeme sistemlerini aplikasyonun içerisine güncelleyip koyabilmeniz lazım. Lokal yetenekleri oyuna dahil etmeniz, onları eğitmeniz lazım. Henüz yolun başındayken yüzlerce kişiyi, birkaç ayda da binlerce kişiyi istihdam edebilmeniz gerekli. Londra’da daha ilk senemiz dolmadan şu anda 2 binin üzerinde çalışanımız var.

Bu işler kolay değil, kolay olsa zaten herkes yapardı. Biz çok hazırlıklı gittik. Dolayısıyla da başarılı olduk.

İŞİN EN ZOR KISMI NEYDİ?

İngiltere’ye girerken önce tedarik ve dağıtım süreçlerini kurduk. Ardından insanlar işe alınıyor, depolar tutuluyor, düzen kuruluyor. Doğru pazarlama için çalışılacak ajansla anlaşılıyor. Yani Türkiye’de yaptığımızın daha küçük bir modelini gittiğimiz şehirde yapıyoruz. Her gittiğimiz ülkede tekrardan aynı düzeni kuruyoruz. Bunu da ülkenin kendine has özelliklerine göre yapıyoruz.

Örneğin, Hollanda’da, burada olmayan değişik bir ödeme sistemi var, biz onu uygulamaya koyuyoruz. O ülkeye has özelliklere göre bazı ürünleri ekliyor ya da çıkarıyoruz.

Gittiğiniz ülkede her iş kaleminin kendine göre zorluğu var ama en zoru beyaz yaka yetenekleri ve sahada çalışacak elemanları çok kısa sürede bulup işe almak diyebilirim. Bunu hem kısa sürede yapmak hem de kaliteli yapmak zorundasınız. Hızlı yapıp, hızlı büyütmek gerekiyor. Fazla vaktiniz yok. Biz mesela Londra’yı 5 depoyla açtık, 1 yılımız dolarken ise 100 depoyu geçme hedefindeyiz.

HIZLI BÜYÜMEK ŞART MI?

Bizim işimiz yavaş yavaş olmaz. Örneğin, siz pilot olarak bir uçağı zamanında ve hızla kaldıramazsanız, pist biter, uçak yerde kalır. Gücü verip kolu çekeceksiniz, havadasınız. Bu işin doğası bu. Aksi takdirde sistem çalışmaz.

Diyelim bir dükkân açtınız. O işin özelinde dükkanınıza birkaç yüz müşteri gelmesi lazım. Ama sadece 20 müşteri gelirse, o dükkân para kazanamaz. Dolayısıyla, ideal müşteri sayısını bulana kadar tanıtım ve tutundurma faaliyetleri yapmanız lazım ki o rakamı yakalayasınız. Bizim iş doğası gereği yavaş yavaş olmuyor.

BAŞARININ ANAHTARI TEKNOLOJİ

Bu işin yüzde 70’i teknolojidir, geri kalanı da diğer her şey. Biz teknoloji şirketi olmasak, sadece motosikletli kurye şirketi olurduk ve yurt dışı açılımını yapamazdık.

Getir bir teknoloji şirketi olmasa ne Türkiye’de böyle büyüyebilirdi, ne yurt dışına açılabilirdi, ne de yatırım alıp böyle bir değere ulaşabilirdi.

Sokakta arabalarımızı ve motosikletlerimizi gördükçe insanlar “Getir acaba nasıl teknoloji şirketi olabilir?” diye düşünebilirler. Fakat şöyle bakalım; Google da ansiklopediyi internete koymuş, “Var olan bilgi birikimini size gösteriyor, ne var bunda?” diyebilirsiniz. Bu şekilde bakınca Google’a da “teknoloji şirketi” demememiz lazım. Oysa, Google sadece ansiklopedinin dijital hali değil, aradığın her şeyi bulabileceğin, farklı hizmetleri ile hayatın değişik birçok alanına dokunabilen dev bir teknoloji şirketi.

Getir de cep telefonundan, teknoloji sayesinde market ürünlerini dünyada en hızlı şekilde, ortalama 10 dakikada kapınıza getiriyor. Belki köşedeki bakkaldan telefonla isteyince o da getirebilir ama Getir bu alışveriş tecrübesini farklılaştırıyor ve aynı anda milyonlarca kişiye hizmet verebiliyor. Farkı bu.

Örneğin İstanbul’da, 16 milyonluk bir şehirde, ürünleri birbirine karıştırmadan, birçok farklı adrese gidebiliyoruz. O malların tekrar tedariki, kendine göre özellikleri, miktarlarının planlanması, hangi depolarda, ne kadar kurye, ne kadar depocu çalışacağının bilinmesi, iklim şartlarına göre adapte olunabilmesi… Bunların hepsini veri bilimiyle ve teknoloji kullanarak yapıyoruz.

Teknoloji olmasa “İngiltere’de mal satalım, İngilizler gelsin dükkândan mal alsın” gibi bir işe girmezdik. Zaten Getir’in teknolojisi olduğu için cesaret edip oraya gidebiliyoruz.

BENZERLERİ HIZLA ARTIYOR

Dünyada bir sürü benzerimiz çıktı. 30’un üzerinde bizim modelimizi kopyalayan şirket var ama bu işin yaratıcısı Getir. Biz bu işi 6 senedir yapıyoruz ve orijinal ile kopya aynı olmuyor. Onlarda, bizdeki bilgi birikimi henüz yok.

Market ürünleri işi aslında 20 senedir var ama iş modeli planlı dağıtım şeklindeydi. Yani bugün sipariş veriyordunuz, yarın geliyordu. “10 dakika modeli” ise müşteriyi derinden etkileyen bir yenilik.

Bir restoranda yemek ısmarladığınızda, içeriden gelmesi 10 dakikayı geçer ama biz aynı sürede yaklaşık bin 500 ürünü bulunduğunuz yere getiriyoruz. Bu insanlar için büyük bir nimettir. Zaten öyle olmasa, bu röportajı altı sene sonra yapıyor olmazdık.

YIL SONUNDA 15 ŞEHİR

İngiltere’de 7 şehirde varız: Londra, Liverpool, Birmingham, Manchester, Cardiff, Brighton ve Bristol. Sene sonuna kadar 15 şehirde olmayı planlıyoruz. Almanya, Fransa ve Hollanda’da henüz 1’er şehirdeyiz. Onların da yıl sonuna kadar birkaç şehre çıkmasını bekliyoruz.

Türkiye’de GetirYemek ile her ilde varız. Market ürünlerinde de 40’tan fazla şehirdeyiz. Türkiye’de sürekli yeni yerler açıyoruz. Her gün büyüyoruz, bu rakamlar her gün artıyor.

Avrupa’da her yerde rekabet var. Kimi yerde 3-4, kimi yerde 6-7’ye kadar farklı şirket bizimle rakip. Ancak kuvvetliyiz. Bu iş modelinin fikir babası olmamız ve 6 yıllık tecrübemiz nedeniyle biz daha güçlüyüz. Rekabet daha çok bu şirketleri zorluyor, çünkü onlar bir taraftan büyümeye bir taraftan da işin inceliklerini öğrenmeye çalışıyorlar.

“10 dakikalık” sektör dünyanın her yerinde çok yeni. Dünyanın birçok yerinde bu iş daha 6 aylık bir iş. Dolayısıyla her şey yeni olduğu için, erken pozisyon almış çok fazla şirket yok. Birbirinden 3-5 ay evvel şirket açmış olmanın çok da bir farkı olmuyor. Operasyonu, bilgi birikimi kuvvetli olan şirket her zaman öne geçiyor.

TÜRKİYE’YE YAYILMA PLANI

İlk açtığımız yer İstanbul oldu. İstanbul’daki nüfusun yüzde 98’ini kapsıyoruz. Elbette ulaşımın olmadığı bazı ilçelerde hizmet veremeyebiliyoruz. Örneğin birisi Şile’de ormanın içinde bir ev yapmışsa, oraya götüremeyebiliriz.

Diğer yerlerde de kapsama alanı olarak gittiğimiz şehrin hızlıca yüzde 50’sinin üstüne çıkmaya, en nihayetinde o şehrin yüzde 90’ından fazlasına hizmet vermeye çalışıyoruz. 100 nüfuslu bir yerde Getir olacak mı? Belki ileride olur ama yakın vadede zor görünüyor.

Günde 5-10 sipariş olacak bir yerde Getir’i açmamız mümkün değil. Şöyle düşünelim, bir yerleşim yerinde bir pizzacı, bir pideci açılıyorsa, orada Getir de olabilir ama bunların bile ekonomik olarak kendini idame ettiremeyeceği küçük yerleşim yerlerinde olması zor.

Dolayısıyla kırsal olmayan kesimlerde rahatlıkla hizmet veriyoruz. Bu da nüfusun yüzde 80’den fazlasına tekabül ediyor.

GETİR’İN GELECEK PLANI

Birinci hedefimiz, Türkiye’de oluşturduğumuz bu işteki en kuvvetli oyuncu olmaya devam etmek.

Bu “10 dakika” modeli bizden çıktı. Ancak, 10 dakika modelinde ve 30 dakika modelinde piyasaya yeni oyuncular da girdi. Burada tabii ki rekabet olacak ama Türkiye’de en kuvvetli, en beğenilen oyuncu olmaya devam etmek istiyoruz. Dijitalleşmenin bugün geldiği noktaya bakınca bu işlerin gelecekte de büyümeye devam edeceğini görüyoruz.

Türkiye’de verdiğimiz diğer hizmetlerde de büyümek istiyoruz. GetirSu, GetirBüyük, GetirÇarşı, GetirYemek… Bunları da sağlıklı şekilde büyütmeye devam etmeyi hedefliyoruz.

Türkiye’de birkaç tane yeni girmeyi düşündüğümüz alan var. Onlarda da sağlıklı büyümeyi yakalayıp, müşterinin en çok tercih ettiği marka olmak istiyoruz.

Yurt dışında ise önümüzdeki 5 yılda şu ana kadar açtığımız ülkelerle birlikte (yıl sonunda Amerika’yı da açacağız) Getir’i dünyanın her kıtasında faaliyet gösteren, gerçek anlamda global bir başarı hikayesine dönüştürmek istiyoruz.

PİYASA DEĞER HEDEFİ

Son yatırımla 8 milyar dolara yakın bir değere ulaştık. Bu konuda bir hedefimiz var ama rakam söylemiyoruz. Bu değerden girenler, elbette yarın daha yukarıda olacağını düşündüğü için giriyor.

Biz bugüne kadar yaptığımız doğru işleri devam ettirirsek, ibre yukarıya doğru çıkmaya devam edecektir. Dünyada bir sıkıntı çıkabilir, ekonomide inişler çıkışlar da olabilir. Biz market ürünleri işinde olduğumuz için o iniş çıkışlar bizi fazla etkilemez.

Önümüz açık. Şu anda da dünya ekonomisinde bir daralma beklenmiyor, tersine hızlı büyüme beklentisi var. Biz Türkiye’de büyümüş, iş yapmış insanlar olarak iniş çıkışlara alışığız. O nedenle dünyada da bazı iniş çıkışlar olsa elimiz ayağımıza dolanmaz, onları da uygun şekilde atlatırız.

400 KRİTERE GÖRE SEÇİM YAPIYORUZ

• Gireceğimiz ülke ve şehirleri seçerken bir sistem uyguluyoruz. Yaklaşık 400 soruluk bir değerlendirmemiz var.
• Örneğin, İsviçre kişi başına düşen geliri çok yüksek bir ülke ama oradaki şehirler bizim listede öne çıkmıyor çünkü yeterince nüfusları yok, daha geride çıkıyor. Böyle bakınca İsviçre öncelikli listede yer almıyor, daha ileride yapmayı düşüneceğimiz kategoride çıkıyor.
• Burada zenginlikten daha önemlisi nüfus, harcanabilir para ve demografik yapı… Genç ve yaşlı nüfus, insanların konut seçimi ve trafik çok önemli rol oynuyor.
• Amsterdam mesela nüfus olarak az olsa da başka parametrelere göre puanı daha üstte çıktığı için orada açtık.

GETİR’İN YATIRIM ALMA STRATEJİSİ

1. Biz her yatırımcıyı alamıyoruz, çünkü yatırımcının da iyisi var, daha iyisi var. Yatırım yapmak isteyen bazı kişilere “yer yok” dediğimiz oluyor.
2. Bizim dünyamızda yatırımcıların da kendilerine göre ratingleri var. Seçici davranmaya özen gösterdik.
3. Bu uzun bir yol… Bizim yatırımcılarımızın çok büyük bir kısmı her yaptığımız rauntta bize tekrar yatırım yaptı. Yani değerimiz artıyor, yeter demiyor, yine para koyuyor, sonra bir daha yeni değerden para koyuyor.
4. Bu yaklaşım Türkiye’de çok yaygın değil. Bizde “Bu 1 liraydı 5 lira oldu, yarın demek ki 3 liraya iner” diye düşünür, korkar. Oysa bizim işlerden anlayan özellikle yabancı yatırımcı 1 liradan girdiği işe 5 liradan tekrar giriyor.
5. Bizim yatırımcılarımızın önemli bölümü, aralarında 5.5 trilyon dolar yöneten fonlardan oluşuyor. İçeride 17 tane fon var.
6. Startup’ların yüzde 99’unda siz paranın peşinden koşarsınız. İlk başlarda böyledir ama iş belli bir seviyeye geldiğinde, biraz da para kendiliğinden gelir.
7. Unicorn boyutunu geçmiş şirketlerde ise daha çok para şirketlerin peşinden koşuyor. Yatırımcı, “Şirket buraya gelmişse çok daha iyi yerlere de gidecek” diye düşünüyor.
8. Bizim 7.5 milyar doların üzerinde değerlemeye ulaştığımız raunda karar verip bitirmemiz 1 ay sürdü. Normalde 3-6 ay arası sürer. İnanılmaz bir süratti.
9. Bu yatırımları alırken iş yapmamızı zorlaştıracak hakları da yatırımcıya pek vermiyoruz. Yatırımları, yönetimde büyük özgürlük bizim elimizde olmak kaydıyla aldık.
10. Niyetimiz de çoğunluk hisselerini tutmaya devam etmek. Şirket halka açılabilir, belki yüzde 30-40’ı sizde kalır, kalanı binlerce insanda olur. Nihayetinde kontrol hisseleri bizde kalacak şekilde strateji oluşturduk.

GETİR’DE FARK YARATAN 4 UNSUR

1. Getir, yüzde 100 akıllı bir insanın yapacağı bir iş değil. Bu fikir için bir danışmanlık şirketine kapsamlı çalışma yaptırsaydım, rapor “yapma” diye gelirdi. Fikirlerini sorduğum arkadaşlarım da “olmaz” dedi. Dolayısıyla değişik startup’lar yaratacak kişinin “3 çeyrek akıllı, 1 çeyrek de farklı” olması lazım. Tam akıllıysanız yapamazsınız.
2. Bu işte çok sabırlı olmak lazım. Normal bir işte bile ilk kurduğunuzda 50 tane zorlukla karşılaşırsınız. Bizimki gibi işlerde ise 500 tane zorluk karşınıza çıkar. Kitabı yok ve daha önce kimse yapmamış. Gidilmemiş bir yoldan ormanda yol açarak gidiyorsunuz. Dolayısıyla sabırsız insanın yapacağı iş değil.
3. İyi bir hikâye anlatıcısı olup insanlarda güven duygusu uyandırmalısınız. Çünkü startup’ların yüzde 99’u, başkasının kaynağıyla büyür. Yatırıma önce o hikâyeye inanan birileri gelmiştir, sonra iyi gittikçe başkaları da gelir.
4. Yapacağınız işin, erken veya geç değil, zamanında olması lazım. Örneğin, Getir’i, akıllı telefon yaygınlığının yüzde 10 olduğu zamanda yapsaydık, erken olurdu. Bugünü beklerse de başkası yapmış olurdu, geç kalırdık.

YURT DIŞINDA ÇOK SATIN ALMA YAPMAYIZ

• Yakın zamanda İspanya’da BLOK adlı bir şirketi satın aldık ancak bunun devamı gelmeyebilir. Çünkü sektör yeni ve bunlar oturmuş şirketler değil. Belli bir teknolojisi olsa, satın almalar daha verimli olabilir, zaman kazandırabilir.
• Dolayısıyla İspanya’da BLOK’u satın alırken, teknolojiden ve pazar payından ziyade oradaki insanları şirketle birlikte satın aldık. O 120 kişiyi bizim oluşturmamız, işe almamız belki 3 ayımızı alacaktı. Bu satın almayla birlikte zamandan da kazanmış olduk.
• Yeni dönemde, başka ülkelere girerken çok da fazla satın alma yoluna gideceğimizi düşünmüyoruz. Kendi sistemimizi kurarak gitmeyi tercih ederiz.

GETİR’İN 5 İŞİNİN LİDERLERİ NE DÜŞÜNÜYOR?

HATİCE EVREN
Getir10 CEO
Böyle bir başarının tek bir sırrı yok… İlk sırada müşteriyi her şeyin önüne koymak ve her zaman birkaç adım ilerisini düşünerek hareket etmek var. Bu yaklaşımı da doğru teknoloji ve nsan kaynağı ile hayata geçiriyoruz. Bürokratik süreçlerin ve vasatın kabul görmediği bir şirketiz. Getir’in başarısının arkasında çoğu yerde bulamayacağınız bu hız, yetenek, hazırlıklı olmak ve öngörü var.

 

BATUHAN GÜLTAKAN
GetirYemek CEO
Restoran ve kullanıcılarımıza dünyadaki en iyi yemek sipariş deneyimini yaşatmak istiyoruz. Bunu hem ticari hem teknolojik olarak sürekli gelişerek ve farklılaşarak yapıyoruz. 2,5 yılda çok ciddi yenilikler getirdik, sürdürülebilir işbirliklerine odaklandık. Online yemek siparişi, Şubat ayıyla birlikte ilk kez Türkiye’nin 81 iline ulaştı.

 

ÇAĞLAR ERGİN
GetirBüyük CEO
Getir’in en önemli yapı taşını, bütün ekibin benimsediği değerler oluşturuyor. Orijinal bir fikri, doğru ekiple, iyi bir teknolojik alt yapı ile harmanlayan, buna beşerî değerler ekleyen bir şirketiz. Topluma fayda da odağımızda yer alıyor.İki yılda 22 şehre ulaştık. 4 bine yakın ürünü, getirme ücreti olmadan ve market fiyatına sunuyoruz. Hedefimiz, operasyon ağımızı genişleterek yeni illeri de hizmetimizle tanıştırmak.

 

KAAN EMEÇ
GetirÇarşı CEO
Getir’deki başarının en büyük sırrını, işini sahiplenen, ona anlam yükleyen bir ekip olarak çalışmak oluşturuyor. Hız çok önemli. Üstelik sadece getirme hızı değil, çalışma ve üretme hızında da çok iyiyiz.Amacımız, esnafın daha fazla iş yapmasına olanak sağlamak ve dijital fırsat eşitliği yaratmak. İstanbul’dan sonra Ankara, İzmir, Bursa ve Bodrum’da hizmete başladık ve yakında tüm Türkiye’de hizmet vermeyi planlıyoruz.

 

HAKAN KAL
GetirSu GM
İlk kuralımız hızdır. Kararları hızlı alırız ve yine hızla hayata geçiririz. İyi dinleyen bir yapıya sahip olduğumuzu düşünüyorum. Müşterilerimizi, çalışanlarımızı, tüm paydaşları dinliyoruz ve bununla birlikte daha iyiye olan tutkumuz hiç bitmiyor.