Hızlı yatırım almanın sırrı

KORAY BAHAR
FİGOPARA KURUCUSU

Türkiye’den ve dünyanın çeşitli ülkelerinden önde gelen yatırımcıların e-postalarına 2022 yılının Nisan ayında Koray Bahar imzalı bir mesaj düştü. Figopara’nın kurucusu Bahar, bir sayfadan oluşan mesajında, “Seri A” yatırım turuna çıktıklarını, ilgilenmeleri halinde ayrıntı paylaşacaklarını iletiyordu.

Kısa sürede çok sayıda yatırımcıdan, beklenenin üstünde olumlu yanıt geldi. e-posta trafiği, ‘data room’un açılması ve lider yatırımcının belirlenmesi derken, Figopara için kritik Seri A turu 6 ay sonunda tamamlandı. Üstelik ilgi beklenenden fazlaydı ve birkaç yatırımcının teklifi de geri çevrilmişti.

Şirket bu turda 3.5 milyon doları mevcut yatırımcılardan olmak üzere 11 milyon dolarlık bir yatırım alacaktı. Yatırım liderliğini ise Hollanda merkezli L2G Ventures yapacaktı.

2020 yılında Figopara 5.6 milyon dolarlık yatırım almıştı. Son turla birlikte şirketin değeri 50 milyon dolara ulaştı. Bu başarılı yatırımda, yakın geçmişte başarılı bir ‘çıkış’ (exit) yapmış olmalarının etkisi büyüktü. Foriba yatırımı ve ardından yabancılara satışı fonların kararını olumlu etkilemişti. Bir başka etkiyi ise Koray Bahar’ın deyimiyle, “Aydan aya artan büyüme hızı” yapmıştı.

Sonuçta, Figopara, istediği hak ve hukukla yatırımı almayı başarmıştı. Bu “hak ve hukuku” Koray Bahar şöyle ortaya koyuyordu: “Şirkete sermaye gelsin mantığı ile bakmıyoruz. Yatırımcıların hepsi bizim için stratejik özelliğe sahip. Biz yatırımcılarımızda ‘Ya müşteri olmalı ya müşterilerimize finans sağlamalı ya da yurt dışına açılmamıza katkı sağlamalı’ niteliklerini arıyoruz. Buradaki her bir yatırımcı bir misyonla para koydu. Hepsi paradan daha fazlasını koydular, biz de daha fazlasını bekliyoruz.”

“Hızlı ve akılı yatırımcı bulmada” başarılı girişimci olarak gösterilen Koray Bahar, Seri A tipi yatırım macerasını Fast Company dergisiyle paylaştı:

BAĞIMSIZ ŞİRKET YÖNETİMİ

Figopara, şu aşamada bir ‘scale up’. Dolayısıyla yönetirken hâlâ belli bir esnekliğe ihtiyacımız var. O nedenle yönetimin kontrolünün yatırımcılarda değil, kurucu ortaklarında olması bizim için kritik.

Şu anda yatırımcılardan 3 yönetim kurulu üyemiz var. Yatırımcılar kalabalık ama biz şirketi çok daha çevik bir şekilde yönetebiliyoruz. Bağımsız şekilde büyümeye devam ediyoruz. Örneğin, Türkiye’de 20’den fazla bankayla çalışıyoruz. Bu nedenle ortağımız olmayan bankaların Figopara’ya bakışının zedelenmemesi gerekiyor. Yatırım alırken bunu önemli bir kriter olarak ortaya koyduk.

YATIRIMCI NEYE BAKAR?

Para koyan yatırımcılar için kurucunun deneyimi önemli. Şirketin ekibi, kurucusu kadar kritiktir. Önce bunlara bakarlar. Sonra pazarın büyüklüğü önemlidir. Örneğin, Türkiye’de yıllık 100 milyar dolardan fazla bir KOBİ kredi (banka ve faktoring) büyüklüğünden söz ediyoruz. Finansal sistemden kredi alamayan ya da çözüm bulamayan on binlerce küçük ve orta ölçekli işletme var. Adreslediğimiz bu pazardan biz çok büyük ve çok hızlı pay alıyoruz.

Eylül sonu itibarıyla Türkiye’de şirketlere verilen kredilerin 10 binde 2’sini biz sağlamışız. Oysa daha gidecek çok yolumuz var ve yüzdelik dilimde bir pazar payını hedefliyoruz. O yüzden biz burada belki birkaç finans kurumundan daha fazla hacmi üzerinden geçirecek bir oyuncu olacağız.

Bu bizim kadar yatırımcılar için de çok önemliydi. Bugün 50 milyon dolar değerlemeden girenlerin hepsinin beklentisi Figopara’nın birkaç milyar dolarlık şirkete çok hızlı ulaşacağıdır. Çünkü, pazar büyüklüğü bunu destekliyor.

YATIRIM TURUNDA SÜRE

Biz yatırım turunu 6 ay gibi bir sürede bitirmeyi planlıyorduk. Aslında bizim aşamadaki şirketler için daha kısa sürelerden söz edilebilir. Bu büyüklükteki şirketlerin turu 2-3 ay içinde tamamlaması gerekir. Çünkü, genelde işletme sermayesi yetersizdir ve hızlı bir şekilde yatırım almayı tercih ederler.

Biz ise burada stratejik bir hamle yaptık. Yani bu turu 6 ayda değil, 16 ayda da kapatsak büyümeye devam edebilirdik. Yatırımcının karşısına oturduğumuzda hep şunu söyledik: “Siz yatırım yapmasanız da Figopara hayatına devam ediyor.” Yatırımcıların karşısında elimiz bükülü oturabildik, ancak rahat oturduk.

Bizim öngörümüz 6 aydı.Dünyada yatırım alma süresi miktara bağlı. Doğal olarak büyük miktar aldığınızda süre uzuyor. Bir de şirketin aşamasına da bağlı. Çok erken aşamada 1-2 ayı bulurken, büyük bir şirkette süre 6-9 aylara çıkabilir.

EN ZOR YATIRIM

Aslında bence her yatırım turu zordur. Çünkü, yeni bir yatırımcıyı hikayenize ortak ediyorsunuz. Bu yatırımı nerede kullanacağınız kısmı da çok önemli. Bizim ihtiyacımız olan ve büyüme için formülü çözdüğümüz dönemde aldık. O yüzden bu kadar kalabalık bir yatırımcı oldu.

Her yatırım türü farklı farklı nedenlerle zor olabiliyor. Türkiye’de daha fazla nedenimiz var. Ekonomik durum, kurdaki görüntü, kurun bir anda zıplaması… Bunların hepsi Türkiye’de yatırım yapacak kişiler için soru işaretleri çıkarıyor.

Ben kariyerimde 5’inci kez yatırımcılarla masaya oturdum. Bu koşullara baktığınızda görece iyi bir iş yaptığımızı düşünüyorum. Mesela, Dünya Bankası turunu, bir önceki yatırımım Foriba’da 1 seneden uzun sürede kapatabilmiştik. Terör olayları ve darbe girişimi nedeniyle uzun sürmüştü ama biz hazırlıklıydık.

ALMAK ZORLAŞIYOR MU?

Bizim için kolaylaşıyor. Sektördeki diğer girişimciler için de bence 8-10 yıl öncesine kıyasla daha kolay bir dönem. Çünkü, daha fazla para var. Örneğin 2014’te Türkiye’de kapısını çalabileceğimiz iki tane fon vardı. 2022’ye geldiğimizde Türkiye’de 60’tan fazla risk sermayesi var. Yatırım yapabilecek tarafların çokluğu ve paranın çokluğu 2014’e göre çok daha iyi.

Şu anda Türkiye’deki girişimlere önümüzdeki 4-5 yılda yatırım yapmak üzere, 500-600 milyon dolara yakın bir kaynak var. Bu fonlar gitmiş, yatırımcılarından paralarını almış ve cazip şirket bakıyorlar. “Alıp, 10 yıl sonra da yüksek değerden satacağım” diyorlar.

3 ÖNEMLİ GELİŞME

Figopara öncelikle 3 bacaklı bir yapı: Borçlular, alacaklılar ve finansman şirketlerinin olduğu bir yapısı var. O yüzden üçünün de sağlıklı bir şekilde büyümesi gerekiyor. Bu nedenle kuruluşumuz için en kritik aşamalardan birisi Fibabanka’yı dahil etmek oldu. Şimdi 20’den fazla bankayla çalışıyoruz.

Sisteme büyük şirketleri de dahil etmek bizim için kritikti. İlk müşterimiz Hepsiburada oldu. Ardından Eczacıbaşı, Sabancı, Coca-Cola içecek, N11 gibi 30’a yakın markanın, tedarikçilere yaptığı vadeli ödemeleri aynı gün öder hale gelebildik.

Yaklaşık 1,5 sene önce Figo Kolay Finansman ürününü çıkardık. Bu modeli şimdiye kadar 450-500 milyona yakın bir işletmeyle buluşturduk. Bu da bizim için kritik bir dönemdi. Çünkü, biz bu sayede bugün elektronik fatura kullanan 700 bine yakın işletmeye hızlı hizmet verebiliyoruz.

SIRADA NE VAR?

Yurt dışına yönelik hedeflerimiz de var. Şu anda Ortadoğu’ya ciddi anlamda odaklanmış durumdayız. Yıl bitmeden, Birleşik Arap Emirlikleri’ndeki ilk şirket kuruluşumuzu ve oradaki operasyonu başlatıyor olacağız.

Sonrasında Mısır, Suudi Arabistan gibi ülkelerde de 2023 içerisinde hizmet vermeye başlayacağız. O yüzden gelen kaynağın bir kısmını da yurt dışında büyümek ve oradaki operasyonları fonlamak için kullanacağız.

Biz aslında bu yatırım turundan sonra bir sonraki turu daha büyük bir satın alma için yaparız. Örneğin, on binlerce, yüzbinlerce KOBİ müşterisi olan bir muhasebe şirketini satın almak için yeni yatırım turuna gidebiliriz. Ya da bir müşteri bazı olan bir tedarik zinciri platformu satın almak gibi stratejik hamle için paraya ihtiyacımız olur. Artık bundan sonra müşteri satın alma amacıyla yatırım alırız.

BAŞARININ 3 SIRRI

1. EKİP İyi bir takım çok kritik. Ekibe doğru insanları katmak ve sizinle aynı hayale koşacak insanlarla çalışmak çok önemli.
2. AĞRI KESİCİ VERME Müşteriler için bir vitamin değil, ağrı kesici olmanız gerekiyor. Biz bir ağrı kesici çözümü oluşturduk.
3. DOĞRU ÜRÜN Doğru vizyon ve doğru ürün stratejisiyle yola çıktık. Müşteriye gerçekten ihtiyacı olan ürünü doğru ve kolay şekilde sunabildik.

FİGOPARA’NIN YURT İÇİ YENİ HEDEFLERİ

• HIZLI MÜŞTERİ EDİNİMİ Öncelikle “müşteri edinim süresini” kısaltmak istiyoruz. Mevcut durumda müşterimizin ilk 3-4 günde krediye ulaşımına aracılık edebiliyoruz.
• ŞİRKET SATIN ALIMI Şimdi kredi verme sürecini hızlandırmak için bir finansman şirketi satın alma sürecimiz var. Bu sene bitmeden bunu duyurabileceğimizi düşünüyorum.
• YENİ ÜRÜNLER Şimdiye kadar KOBİ’lere hep alacaklıların finansmanına destek olduk. Örneğin, müşterisinden vadeli alacağı var. “Müşteri 2 ay sonra öderim” demiş. Ancak, KOBİ’nin o paraya bugün ihtiyacı var. Biz onu bugün fonlayabiliyoruz.
• FİGO KART Şimdi işletmelerin satın almada kullanabileceği “limit tahsisli” Figo Kart adlı yeni bir ürünü piyasaya sunuyoruz. Yeni yatırımdan bunu büyütmek için bir kısım kaynak aktaracağız.
• AÇIK BANKACILIK Türkiye’de açık bankacılık dönemi başladı. KOBİ’ler, açık bankacılık ürünlerine artık Figopara üzerinden erişebilecekler.

1 MİLYAR DOLAR DEĞERE GİDEN YOL

• 10 BİN KOBİ Bizim “kutup yıldızı” hedefimiz bir ayda 10 bin KOBİ’ye kredi verebilecek bir büyüklüğe ulaşmak. Şu anda ayda yaklaşık 600 işletmeye kredi veriyoruz. Geçen sene bu rakam 100’ün altındaydı.
• 9 KAT BÜYÜME Bizim şirket son 12 ayda 9 kat büyüdü. Planımız, önümüzdeki senenin sonuna doğru ayda 4-5 bin KOBİ’ye ulaşmak. 2024 yılında ise ayda 10 binden fazla KOBİ’ye kredi sağlayan bir kurum haline gelmek istiyoruz.
• MÜTHİŞ HACİM Bugün KOBİ’ler bizim üzerimizden ayda yaklaşık 500 milyon TL’lik finansmana ulaşıyorlar. Biz 2024 yılında ayda yaklaşık 1 milyar dolarlık bir krediye ulaşmayı hedefliyoruz.
• 1 MİLYAR DOLAR Aylık 10 bin KOBİ hedefine ulaştığımızda, 1 milyar doların üzerinde bir değerlemeyi de yakalamış oluruz.
• HEDEF KİTLE Türkiye’de 770 bin elektronik fatura kullanan şirket var ve bunların hepsi bizim potansiyel müşterimizdir.
• HIZ Bir KOBİ’nin bankadan ilk kredisini alabilmesi en iyi olasılıkla birkaç haftayı bulur. Bizde ise bu süre “birkaç gün” düzeyindedir. Yeni yatırımla birlikte krediye ulaşma süresini “birkaç saate” indireceğiz.