Telekomu dönüştüren girişimci

YAZI: GÜLDENİZ AYRAL

Almanya’da büyüdü. Hamburg’da hukuk okurken bile girişimci olmayı, kendi şirketini kurmayı hayal ediyordu. Nitekim Berlin merkezli Rocket Internet’e girerek startup dünyasının nasıl işlediğini, kuracağı şirketini nasıl büyüteceğini öğrendi. Orada 2 yıl kaldıktan sonra s Christian Bertermann ile Auto1’ı kurdular. Auto1, Almanya’nın ilk ikinci el otomobil alım satım platformuydu. Pazarı “disrupt” etmesi uzun sürmedi. Bu büyük başarı sonunda milyonlarca euro yatırım aldılar ve 2018’de de şirketin halka arzını gerçekleştirdiler.

Türk asıllı girişimci Hakan Koç’tan bahsediyoruz. Seri girişimci lakabıyla anılan Hakan Koç bu sene kurduğu şirketi Better Roaming ile yine adından söz ettirmeyi başardı. Bu girişimde yurt dışında kullanılan mobil hatlara ödenen uluslararası dolaşım ücretlerini, e-sim kullandırtarak tüketici için daha uygun fiyatlı hale getiriyor. Koç ile girişimcilik hikâyesini, ‘roaming’e nasıl bir yenilik getirdiğini, yeni planlarını konuştuk.

DOĞRU FİKRİ BULMAK!

Açıkçası Auto1’ı kurduğumuzda bu kadar büyük bir ölçeğe gelebileceğini hiç tahmin etmemiştim. Her şeyi yavaş yavaş büyütüyorsunuz. Aslında yaptığımız şey, her geçen gün gündelik sorunlara çözüm bulmak için yeni adımlar atıyor, branşlar yaratıyorsunuz. Dışarıdan bakan biri, ‘çok büyük bir şirket oldunuz’ diyebiliyor ama işin içindekiler için tablo farklı… Her sabah kalkıp şirkette yapman gerekeni ya da yapmayı istediğin işleri yerine getiriyorsun.

Ben aslında “ikinci el araba” piyasasıyla, “roaming” arasında bir paralellik, benzerlik görüyorum. Her ikisi de o alanlardaki büyük şirketler için bir ana konu değil. Örneğin, ikinci el otomobil piyasayı, Volkswagen’in CEO’su için hiçbir zaman ana bir konu olmadı. Volkswagen CEO’suna, “Odak noktanız nedir?” diye sorarsanız, muhtemelen size elektrikli araçlardan, Çin otomobil pazarından, mobilitenin geleceğinden, paylaşımlı yolculuklardan bahsedecektir. Onlar için kullanılmış araba ticareti son derece ikincil bir konudur.

“Müşterileriniz en iyi deneyime sahip değil. Birlikte düzeltelim mi?” diye teklif etseniz, yanıtları “Dokunmak istemiyorum, burası bir kâr merkezi” olacaktır. Benzer gerçek büyük telekom şirketleri için de geçerli. Onlara ‘roaming’i sorsanız, size onun yerine, 5G’den, şebekelerin geleceğinden, özel şebekelerden konuşmayı tercih ederler. ‘Dolaşım’, yani ‘roaming’ onlar için de yan bir konu.

İŞİN SIRRI MÜŞTERİDE

Ancak, müşteri memnun değil. Büyük şirketler bu konuyu ihmal ettiği için bireysel müşteri mağdur oluyor. İşte ben burada devreye giriyorum. Bu işe girmeden, Avrupa’yı ziyaret eden Harvard profesörlerinden, Güney Amerika’dan gelen iş insanlarına, aynı zamanda turistlere kadar dünyanın pek çok yerinden birçok insanla konuştum. Herkesin ortak fikri, ‘roaming’ sisteminde bir sorun olduğuydu.

Ailem de Türkiye’ye gidip geliyor. Bence, Türkiye’de uluslararası dolaşım fiyatları çok yüksek. Aslında bunun için hiçbir gerekçe de yok. Çünkü, toptan satış maliyeti o kadar da yüksek değil.
Roaming’e ödenen paranın tamamı Türkiye’ye de girmiyor. Büyük telekomünikasyon şirketleri trafiklerini birbirine gönderirler. Arada çıkan farkı da birbirlerine öderler. Dolayısıyla, roaming’de gigabaytları sağlamanın maliyeti, kendi ülkenizde size sağlanan gigabyte maliyetinden çok da fazla değildir ve bu çok ihmal edilebilir bir rakamdır.

Şimdi artık e-sim’lerin gelişiyle de bunu yapmak kolay. Biliyorsunuz, Apple, 2018’den beri Amerika’da satılan telefonlarının tamamını artık e-simli üretiyor. İçlerinde fiziksel ‘sim’ kart yok.
Gerçi Avrupa’da insanların neredeyse yüzde 99’u hâlâ e-sim kullanmıyor. Ama akıllı telefonunuz 2018 sonrasında üretilmişse, fiziksel bir ‘sim’ kartı olsa bile ‘e-sim’ yükleyebilirsiniz. Bunu bir garanti gibi düşünün. Bir gün ülke dışına çıktığınızda hemen aktive ederek ucuz bir şekilde gigabyte alıp yüksek roaming ücreti ödemezsiniz.

ÖNCE TELEKOM ŞİRKETİ ALDIK

Better Roaming’i kurarken, tasfiye sürecine giren bir İngiliz telco’su olan Truphone’u satın aldık. (Britanya hükümeti, Truphone’un Rus yatırımcılarına yaptırım uyguladığı için iflas süreci başlatılmıştı.) E-sim üretebilen teknolojisi olan bu şirket, kendi çekirdek ağına sahipti ve dünya çapında 200’den fazla roaming anlaşması da vardı. Artık şirketi stabil hatta kâr eder hale getirdik.
Bir sonraki adımda ‘direkt müşteriye mi yoğunlaşmalıyız’, yoksa ‘seyahat ya da bankacılık sektöründen yapacağımız ortaklıklarla mı ilerlemeliyiz’ konularına bakacağız. Bu yaz tatili boyunca gidişatı görmek istedim. Kararı sonrasında vereceğiz.

Sanırım ilk şirketim Auto1 ile bunun arasındaki fark burada. Büyümeyi sağlamak için büyük pazarlama yatırımları yapmamıza gerek yok. Ürünün piyasaya nasıl uyumlanacağına, insanların ne istediğine dair testleri yapmak için zamanımız var ve bunu kullanıyoruz.
Bu ürünle ilgili en güzel şey de daha ilk günden global oluşu. Türkiye’ye giden Almanlara da, Avrupa’ya, Amerika’ya, Ortadoğu’ya giden Türklere veya Çin’e giden Hintlilere de kullandırıp onları büyük maliyetten kurtarabilirsiniz. Herkes bir QR kodu taratıp e-simi alabilir ve yurt dışına gittiğinde kullanmaya başlayabilir.

İLHAM BÜYÜKANNELERDEN

Artık herkes yurt dışına çıktığında sosyal medyasını kullanmak, WhatsApp’ta mesajlaşmak, video izlemek istiyor. Bunun için Wifi olduğundan bir Starbucks’a ya da McDonalds’a girmesine gerek yok. Üstelik artık bu bir lüks olmamalı. Kimse gecelik otel odasının bedeli kadar cep telefonu faturası ödemek zorunda kalmamalı.

İnsanların iletişim davranışları değişti. Kimse bunu göz ardı etmemeli. Hem sadece gençlerin de değil. 60-65 yaşındakiler de farklı bir yere gittiklerinde aileleriyle bağlantıda kalmak istiyor, torunlarının videolarını görmeye devam etmek istiyor. O nedenle biz 1 haftalık 1GB planı sunuyoruz. Bu paketin Türkiye’deki fiyatı 1.89 Euro. Bu bir haftalık WhatsApp sesli aramaları, mesajlar için yeterli bir miktar. İsterseniz indirimli fiyata 10 GB da alabilirsiniz. O zaman Instagram’ı kullanabilir, hatta Netflix’ten favori dizinizi de seyredebilirsiniz. Yani daha data-yoğun uygulamalarınızı kullanabilirsiniz.

Burada ilham kaynağım biraz da Türk büyükanneler oldu. Annem ve babam emekli olduktan sonra Türkiye’ye daha sık gidip gelmeye başladık. Uluslararası dolaşım fiyatlarının yüksekliği o zaman iyice dikkatimi çekti. Çünkü, onlar da ülke değiştirdiklerinde bu kadar yüksek ücretler ödemek zorunda kalıyor. 1.89 Euro’luk fiyat biraz da onlar için.

Bunun yanı sıra biz planınızı sizden izin almadan devam ettirmiyoruz. O yüzden korku duymaya gerek yok. Evinize döndüğünüzde uluslararası dolaşımdan ne kadar fatura geleceğine yönelik endişeler de ortadan kalkıyor.

YEREL EKONOMİYE KATKISI

Avrupa Birliği 2017 yılında AB sınırları içinde uluslararası dolaşım ücretlerini kaldırdı. Yani Almanlar mesela Paris’e gittiğinde artık ekstra roaming ödemiyor. Bunun sonucu olarak da 2018 yılında veri kullanma miktarı 2016’ya göre 20 kat arttı.

Yani aslında yurt dışında telefon kullanmayla ilgili doğal bir talep var. İnsanlar otelden çıkıp Google Maps’e girip yakınlarında kimlerin nereleri tavsiye ettiğine bakıyor, o restorana, kafeye ya da butiğe gidip yiyip içiyor, alışverişini yapıyor. Yani daha çok para harcıyor. Yerel ekonomiye katkıda bulunuyor. Oysa interneti olmadığı zaman otele geri dönüyor.

İşte bu durum beni heyecanlandırıyor. Diğer telekom şirketlerine de şunu anlatıyorum: “Eğer gerçek piyasa 20 kat daha büyükse, fiyatınızı yüzde 90 azaltıp yine de gelirinizi 2 kat artırabilirsiniz.”
Şimdilik bu konuda yalnızım sanırım ama bunu kanıtlamak istiyorum. İnsanlara gerçekten kabul edilebilir bir roaming ücreti getirirseniz, tıpkı kendi ülkelerindeymiş gibi kullanacaklar.

ŞU ANDA RAKİP YOK

Henüz tam olarak benzer işi yapan bir rakibimiz yok. Tabii ki e-sim kartları satan pazaryerleri var. Ancak bizim sağladığımız hizmeti veremiyorlar. Yani Almanya’ya gidince bir e-sim yüklüyorsunuz. Sonra Türkiye’ye gidince onu silip başka e-sim yüklüyorsunuz, farklı bir paket satın alıyorsunuz gibi…
Ama bizde bir kere e-sim yükleyip Apple Pay, Google Pay ya da kredi kartınızla ödeyerek istediğiniz paketi seçiyorsunuz. Satın alma yapmasanız bile paketlere bakarken kullandığınız interneti servis sağlayıcıya biz ödüyoruz.

YENİ PLANLAR

Şimdi hatta ‘Ailemi de plana dahil edebilir miyim? Apple Watch’umu, iPad’imi de ekleyebilir miyim?’ diye soranlar için ‘aile planı’ ve farklı cihazlarınızı da ekleme gibi planlar üzerinde çalışıyoruz. Çünkü, normalde her bir cihaz için ayrı bir e-sim satıyorlar size. Yenilik getireceğimiz alanlardan biri de bu olacak. Bu benim için üstesinden geleceğim bir zorluk ama aynı zamanda eğlenceli de.

Yaz döneminde insanların ne amaçla kullandığına bakıyorum. Hatta çok yoğun kullanıcılara direkt e-mail atıp, ne amaçla kullandığını öğrenmek için onlarla görüşüyorum. Auto1’ın ilk günlerinde de hemen her müşteriyi takip ediyordum, ne amaçla kullandıklarını anlamaya çalışıyordum. Sonuçta bir kurucu olarak müşterinin deneyimini iyileştirmek benim işimi daha sürdürülebilir hale getirecek.

GİRİŞİMCİ OLMANIN 3 ZORLUĞU

1. MARATON KOŞUCUSU Girişiminizi kurduğunuzda hiç şüphe yok ki çok çalışıyorsunuz. Ama uzun vadede tükenmemek için sağlıklı dengeyi bulmak şart. Bu yolculuğun bir sürat koşusu değil, maraton olduğunu unutmamak lazım. 100 metre gibi koşarsanız, maratonu asla bitiremezsiniz. Başarı bir gecede gelmiyor. Arkasında birkaç aylık değil, mutlaka yılların çalışması var.
2. SABIRLI OLMAK Sabretmeyi öğrenmek, aslında biraz deneyimle geliyor. Mesela şirketinizi kurduğunuzda, banka hesabı açmanın, leasing kontratlarını ya da sigorta anlaşmalarını yapmanın neden bu kadar uzun sürdüğünü ve size engel olduğunu düşünüyorsunuz. Ben şimdi bile Deutsche Bank’ı her gün arayıp işleri nasıl daha hızlı yapabileceklerini söylüyorum. Ama hiç umurlarında değil. Süreçlerini de değiştirmiyorlar.
3. PR’A DEĞİL, ÜRÜNE ODAKLANMA Her zaman ürününüze odaklanmalısınız, rekabete ya da PR çalışmalarına değil. Ürününüz iyiyse, müşteriniz onu bırakmayacaktır. Ben dergilere, gazetelere çıkarak PR çalışması yapabilirim. Ama müşterim 3 ay önce beni bir gazetede gördüğü için ürünümü almayacaktır. Ürününüz çok iyi değilse, çok pahalıysa, istediğiniz PR çalışmasını yapın ama müşteriniz olmaz, dolayısıyla ürününüz de silinip gider.

GİRİŞİMCİ İLE YÖNETİCİ ARASINDAKİ FARK

Hep gerçek değer yaratan ve kendi kendini sürdürebilen şeyleri inşa etmeyi düşünüyorum. Bence bir kurucu veya işletme sahibi ile yönetici veya bir çalışan arasındaki fark budur. Mesela bir kurucu, onsuz da çalışabilecek bir mekanizma inşa etmek ister. Tıpkı bir çocuk yetiştirmek gibi. Yani çocuğa her şeyi öğretmek istersiniz ama sonsuza kadar sizinle birlikte olmayacağını bilirsiniz. Belli bir noktada, çocuğun iyi kararlar vermesini ve neyin iyi neyin kötü olduğunu anlayabilmesini istersiniz. Şirket için de benzer bir durum söz konusu. Kurucusu olarak siz olmadan da işlemesini, hayatına devam etmesini arzularsınız. Oysa bir yöneticiyseniz etrafınızda mümkün olduğunca güç oluşturmak istersiniz. Siz olmadan işler yürümemeli. Aksi takdirde, size ihtiyaç kalmaz ve varlığınız tehlikeye girer. Bence bir kurucu olarak nihai amacınız size ihtiyaç duyulmamasıdır.

GENÇ GİRİŞİMCİLERE 5 ÖNERİM

1. ÖNCE İŞ
   Ürünleri üzerine odaklanıp ofislerinde çalışmaları gerekirken, çeşitli etkinliklere katılan girişimcileri çok görüyorum. Evet, girişimciler böyle etkinliklerde kendileri gibi insanlarla arkadaşlık kuruyor, ürünlerini birbirine satmaya çalışıyor. Ama onlar hedef müşteriniz değil. Sizin müşteriniz dışarıda. Hiç gitmeyin demiyorum ama denge kurun.
2. PARANIZI TAKİP EDİN
   Nakit akışınızı sürekli olarak ve kuruşuna kadar takip edin. CFO’nuz olabilir ama kurucu olarak sizin de şirketin nakit akışını bilmeniz şart. Hatta iyi bir girişimci, zamanla termometreden hava sıcaklığını okur gibi bilançosunu okur. Auto1’ın bilançosuna baktığımda bir şeyin yanlış olduğunu hemen anlar, yanlışlık varsa peşine düşerdim.
3. ŞİRKETTE DENEYİM
   Kendi işinizi kurmadan önce büyüyen bir şirkette 1-2 yıl deneyim kazanın. 2 yıl para verip MBA yaparak başkalarının ‘case study’lerini okuyup öğrenmektense, deneyimi yaşayın, üstüne de maaş kazanın. Bunu kendinize yatırım olarak düşünün. Böyle bir iş yerinde çalıştığınızda, asgari ücretin altında çalışın demiyorum ama az kazanmayı göze alın.
4. SIKI ÇALIŞAN OLUN
   Melek yatırımcı da olduğum için, yatırımdan önce girişimciye öncesinde nerede çalıştığını sorarım. Eski patronundan yatırım alıp almadığını öğrenirim. Sıkı bir çalışansanız, patrona ‘kendi işimi kuracağım için ayrılıyorum’ dediğinizde, buna saygı duyacak, hatta kendisi de yatırım yapmak isteyecektir. Bu iki şeyi kanıtlar. Birincisi ayrıldığınız iş yeriyle köprüleri yakmamışsınızdır. İkincisi de sıkı bir çalışansınızdır.
5. HERKES GİRİŞİMCİ OLMAK ZORUNDA DEĞİL
   Herkes kendi şirketini kurmak zorunda değil. Öyle olsa 8 milyar girişimci olurdu. Kendinize karşı dürüst olun. Müthiş bir kararlılık ve irade gösterecek, tutku duyacaksanız, hep daha fazlasını yapmak isteyecekseniz o zaman girişimci olun. Ama girişimci olmayı çok da göklere çıkarmayın. Bence mesela yılda 10 hayat kurtaran bir doktor, dünya için Better Roaming’deki Hakan Koç’tan daha değerlidir.