Linkedin’i ikna eden startup!

YAZI: İPEK KOŞAN

Emrecan Doğan’ın hikayesi, tam “sorunu görüp” ona çözüm üreten nitelikte… Üniversite sınavına hazırlanırken 1 milyon adet test çözmeyle başlayan serüveni, Amazon Kindle’da veri analizi ile devam etti. Ardından eşinin sınava hazırlanması gündeme geldi, ona bir uygulama yazdı. Mentorunun önerisi ve 500 bin dolar yatırımıyla ScoreBeyond doğdu. Toplam 6 milyon dolar yatırım aldığı şirketini, 2018’de Linkedin’e sattı, şimdi aynı fikri işe girme ve yetenek çekme için kullanıyor.

Üniversiteye hazırlanan her genç gibi o da sınav öncesi yoğun bir çalışmanın içine girmişti. 6 kişilik bir arkadaş grubu olarak kişi başına 1 milyon, toplam 6 milyon adet test çözmüşlerdi. Bu büyük uğraş sonunda 2001 yılında İskenderun’da yaşayan bu grubun tamamı Türkiye’nin “En başarılı ilk 100” sıralamasına girmiş, hatta ülke birincisi de bu gruptan çıkmıştı. Emrecan Doğan ise 11’inci sırada yer almıştı. Sınava girerken o kadar test çözmüşlerdi ki, adeta kocaman bir veri tabanı oluşturmuşlardı. Sınav öncesi sürekli birbirleriyle soruları tartışıyor, kimin hangi tip konuları rahat çözdüğünü, kimin hangi testlerde zorlandığını biliyorlardı. Bugünün moda deyimiyle adeta “büyük veri” analizi yapıyorlardı.

Sınavda aldıkları başarılı sonuçlar nedeniyle her biri farklı üniversitelere girdiler. Emrecan Doğan Boğaziçi Üniversitesi Endüstri Mühendisliği Bölümü’nü kazandı. Ardından Türkiye’de iş deneyimi ve ABD’de master geldi. Emrecan, kariyer yolunda ilerlerken, İskenderun’da 6 arkadaş olarak karşılaştıkları sorunlar ve bunları yenmek için oluşturdukları çözüm ile bir girişim başlattı. ScoreBeyond adlı eğitim ve teknoloji girişimi böyle doğdu ve hızla büyüdü. Zamanla başka şirketlerin olduğu gibi Linkedin’in de dikkatini çekti. Doğan, bir süre sonra şirketini Linkedin’e sattı ve şimdi kurduğu iş modelini, öğrenciler yerine, iş arayan çalışanlar ile yetenek arayan şirketler için uyguluyor. Emrecan Doğan, İskenderun’da başlayan macerasını Fast Company için paylaştı…

İSTANBUL’DAN STANFORD’A
Boğaziçi Üniversitesi, Endüstri Mühendisliği bölümünden mezun olduktan sonra P&G Türkiye’de marka müdürü olarak çalışmaya başladım. O sıralarda bir yandan da teknoloji işleriyle ilgileniyordum. Müdürüm Yiğit Yokuş bir gün yanıma gelip Stanford’da MBA yapmamı tavsiye etti. Ben de bu fikri beğendim ve başvurumu yaparak Stanford’a geldim. Finansal krizin olduğu 2008-2010 yıllarıydı. 2007’de Apple, iPhone’u piyasaya sunmuştu. 2008’in Ağustos’unda tam kampüse geldiğimde Apple, App Store’un lansmanını yapıyordu. Tam bu sırada öğrencileri App yaratma konusunda eğitmek için Stanford’da bir ders açtı. Adı “iPhone Uygulama Dersi” idi. Ben de seçmeli olarak o dersi alanlardan biriydim. O sınıftaki arkadaşlardan bugün çok önemli girişimlerin başında olanlar da vardı.

2010’da MBA’den çıkma zamanım geldiğinde teknoloji şirketlerine bakmaya başladım. “Yıllar sonra hangi şirket 1 trilyon dolarlık olur” diye düşünüyordum. Kendi analizlerimle Amazon olacağına karar verdim. O sıralar Amazon 90 milyar dolar gibi bir değerde idi ve 10 bin çalışanı vardı. iPad’in lansmanı da o günlerde oldu. Bütün San Francisco ve Silikon Vadisi şöyle düşünüyordu: “iPhone’dan ziyade, tabletler dünyayı değiştirecek.” Ben de hayatımın risklerinden birini aldım ve Amazon’da çalışmak için eşimle birlikte San Francisco’dan Seattle’a geçtim. İlk 6 ay farklı bir departmanda çalıştıktan sonra Amazon Kindle’da ürün yöneticisi oldum.

ÖZÜNE DÖNÜŞ ZAMANI
Kindle’da ürün yönetiyordum ama işin veri kısmı da bendeydi. Yaptığım işleri “özüne dönüş” olarak adlandırıyorum. Bir Kindle’dan çok fazla data çıkar. Sayfaları ne kadar hızlı çeviriyorsunuz, kitabı bitiriyor musunuz, bitirmiyor musunuz, bitirdikten sonra aynı yazardan bir kitap daha okuyor musunuz gibi çok sayıda bilgiyi alabilirsiniz. Kindle’da yaptığım iş, milyonlarca kullanıcının okuma hızına bakarak, “Acaba hangi kullanıcı, hangi kitabı daha çok sever?” sorusunun peşine düşmekti.

Seattle’dayken eşim master için sınavlara hazırlanmaya karar verdi. Bana her gün çözemediği soruları gösterip yardım istiyordu. Eşimin yardım istekleri devam edince, aklıma, Kindle’da kitaplar için yaptığımız şeyi, iPad’de sınav için yapabileceğim geldi. Hemen eşim için bir uygulama geliştirmeye başladım. Aslında İskenderun’da bizim sınava hazırlık konusunda yaptığımız yardımlaşma da bana ışık tutmuştu.

BAŞARI ÜÇGENİNİ KURMAK!
Bir üçgen düşünün. Bir kenarında lise zamanlarında çözdüğüm 1 milyon soru var ve bu soruları kataloglamak için öğrendiğim bilgisayar programcılığı var. İkinci kenarında, Stanford’da aldığım iPhone programlama dersleri yer alıyor. Kindle’da çalışarak bu cihazlarda veri toplayarak bunu destekledim. Üçüncü köşede ise eşimin böyle bir probleme sahip olması var…

Bu üçünü birleştirdikten sonra hafta sonları bir uygulama hazırlamaya başladım. Buradaki düşünce şuydu: “Soru çözerken arkadaki yapay zeka, eşimin, hangi tip konuları anlamadığını söylese, hatta ben eşimin öğretmeniysem e-mail üzerinden bana özet yollayıp ‘Şu konulara odaklanmanız lazım’ dese, nasıl olur? “ Amazon’dan ayrılmaya karar verdiğimde iş bakmak için San Francisco’ya geldim.

Şirketine girmek istediğim mentorlardan biriyle tam el sıkışırken, bana başka neler yaptığımı sordu. Eşim için yaptığım App’i yaptığımı anlattım. O da yatırım yapmak için böyle bir startup aradığını söyledi. Daha ilk görüşmede 500 bin dolar teklif edip bu startup’ı kur dediler. Tarih 2011 yılının Kasım ayıydı, biz şirketi 2012 Mart ayında kurduk.

YENİ GİRİŞİME DOĞRU
Ben iyi bir uygulama geliştirdim. O zaman insanlar da peynir ekmek gibi iPad alıyorlardı. Eğer iPad’de en kaliteli sınava hazırlık programı olursa, bir kartopu etkisi oluşacaktı. Başarı, başarıyı getirir. Öyle bir veri sistemi kurdum ki, uygulamayı bir öğrenci kullanıyorsa pek bir işe yaramazken, 100 öğrenci kullanıyorsa çok daha fazla işe yarıyordu. Çünkü bir öğrenci kendini 100 öğrencinin sonuçlarıyla karşılaştırabiliyordu. Bu yüzden şirketi kurarken tek düşüncem, ABD’deki bütün öğrencilere uygulamamı nasıl kullandıracağım idi.

Apple beni destekleyince kaldırabileceğimden çok daha fazla öğrenciye sahip olmaya başladım. Yaptığım sistem, sınavı bitirdikten sonra sizi ABD’nin diğer öğrencileriyle kıyaslayan sonuçlar veriyordu. ABD’de her yıl 4-5 milyon öğrenci üniversiteye hazırlanıyor. O yüzden üniversite hazırlığından başladım.

İlk hedefim, öğrencilerin her gün bir dolu soru çözüp pratik yaptığı ücretsiz bir platformdu. O platformun üzerine bir “marketplace” (Pazar yeri) kurmayı planladık. Eksik oldukları tarafları öğrencilere söyledikçe, o öğrenci bizim verdiğimiz eğitim ekipmanlarını da kullanabilirdi. Mesela özel derse ihtiyacı olduğu zaman, en iyi 4 öğretmenden Skype üzerinden ders almasını sağlayabiliyorduk.

Bir süre sonra bizi bedava kullanan öğrenci sayısı aylık 2 milyona ulaştı. Bu da pazarda sınava hazırlanan öğrencilerin yaklaşık yarısının uygulamayı kullandığı anlamına geliyordu.

40 YATIRIMCI REDDETTİ
İşler büyürken yatırımcı da arıyorduk. Bu arada 3 tane yatırım seansım oldu. Biri 2012’de Sequoia. 2014’te en büyük yatırımımızı Khosla Ventures’tan aldık. Toplam 3 milyon dolardı. 2016’da son 2 milyon dolarlık bir ekstra yatırım aldık.

İlk aldığım yatırımda yatırımcı çok istekliydi. İkincisinde, ilkindeki şansım tam tersine döndü. 40 yatırımcıdan olumsuz yanıt aldım. 4-5 sene sonra tablet, dünyayı o kadar da değiştirmeyince optimizm düştü. Tablet ya da telefon bazlı eğitim sistemlerini ikna etmek çok daha zor oldu. Biz üç ortaktık. Chicago’dan bir şirket 2014 yılında bizi satın almayı teklif etti. Neredeyse onu kabul ediyorduk ki, gittiğimiz 41’inci yatırımcı bizimle görüşmek istedi. Son reddedilişimizde mentorumla görüşmüyor olsam 41’inci görüşme olmayacaktı.

YATIRIMCI NASIL İKNA OLDU?
Bizim şirketin bulunduğu Seri A, Seri B gibi ölçeklerde, “Bu şirket 5 senede 200 milyon dolar gelir elde edecek” düşüncesinden ziyade, iş yapılan pazara bakıyorlar. İşte ben onları bu noktada ikna ettim. Bir araştırma okumuştum. Araştırmada, Amerika’da 2 bin 700’den fazla sektörü analiz etmişler. Amerika’nın en dağınık, en çok oyuncu bulunan alan çim biçme servisleri çıkmış. İki numaralı sektör ise özel ders servisleri olarak belirlenmiş.

O yüzden yatırımcıların kafasında bir hipotez var ve bahsettiğim kartopu etkisini arıyorlar. Bir ürünü kullanan insan sayısı arttıkça, ürünün getirdiği yarar herkes için artıyorsa o zaman çok çekici hale geliyor. Bizim üründe de öyle bir dinamik olduğu için sevdiler.

Yatırımcılar olaya, “Benim elimde 800 milyon dolar para var” gözüyle bakıyor. Bu 800 milyon doları yaklaşık 200 şirkete yatırıyor. Birkaç şirket çok iyi iş yaptığı zaman, örneğin Airnb, Stripe ve Dropbox gibi, yanlış yatırım yapılan diğer bütün 200 şirketin parasını çıkarıyor.

LINKEDIN’E GİDEN YOL
Khosla Ventures, özel ders satışlarından para yapmaya başlayacağımızı söylemişti. Şirket epey iyi iş yapıyordu. Gelir, yıllık 1-2 milyon doların üzerine çıkmaya başlamıştı. Ama ölçeklendirme olarak gerekli rakamların altında kalıyorduk. Bizim için ölçeklendirme, para veren velilerdi. Her veli bir öğrenci için ortalama 3-4 bin dolar veriyordu.

Bir diğer kriter de bir velinin şirkete başka bir veli getirmesiydi. Ama ne yazık ki öyle olmadı. Diyelim ki bir veli çok iyi bir sonuç alıyor ve çocuğu Stanford’a başvuruyor. Cevabını alması 6 ay sürüyor. Çocuğun cevabı gelmeden, o veli başka velilerin çocuklarının çok iyi skor almasını istemiyor. Bu yüzden veliden veliye önermeler 6 aylık gecikmeyle oluyordu. Girişim sermayesi almaya devam etmek için ölçeklendirmenin çok hızlı bir şekilde ilerlemesi lazım. Çok uğraştık ama başaramadık.

3 farklı şirketten teklif aldık. Bir tanesi San Diego’dan National University adlı bir üniversite grubuydu. Diğeri New York’ta bir şirketti. Biri de Linkedin idi. Bu üç teklifi değerlendirmek için mentorumdan fikir aldım. Mentorum, geliştirdiğimiz teknolojinin Linkedin için epey önemli olduğunu anlattı. İnsanların iş araması ve işverenlerin de doğru kararı vermesi için Linkedin bir teknoloji arayışındaymış. Geliştirdiğimiz teknolojiyi en yüksek değerleyen Linkedin oldu.

Bunun üzerine Linkedin, şirketi 2018 yılında aldı. O sırada ScoreBeyond’u aylık kullanan yaklaşık 2,5 milyon öğrencimiz; para vererek özel ders alan yaklaşık 4 bin tane ailemiz vardı. Yıllık tekrarlayan gelir 2 milyon dolardı. 3 ay içinde önden para toplayıp özel ders programı vadettiğimiz 4 bin kadar müşteriye paralarını iade ettik. Biz 3 ortaktık. Şimdi dönüp bakınca, iyi ki Linkedin’i seçmişiz diyorum.

Linkedin içinde, ortaklarım Alp Artar ve Emre Kazdağlı ile bir departmanız. Sıfırdan kurduğumuz teknoloji sayesinde daha verimli ve hızlı bir şekilde iş bulabilmeye olanak sağlıyoruz. Vizyonumuz, haftalar süren işe alım sürecini, hemen bir sonraki gün 30 şirketle mülakat yapabildiğin tempoya getirmek.

WISH LIST’TEKİ 3 MADDE
1. Önümdeki 5 sene beni çok heyecanlandıracak hipotezlerim var. Biri tarım üzerineydi diğeri lojistik üzerine.

2. Bir başka fikrim de iş kurmak istediğim insanlarla ilgili. Bu liste git gide büyüyor ve içinde mentorlar da var. Olay, “Yarın şirket kuruyor muyuz?, Var mısın yok musun?” gibi değil de, daha sabırlı yaklaşmak ile ilgili. Bu işi ya şimdi kurdum ya da hiç kuramam diye düşünmüyorum. Oluruna bırakıyorum ve fikrimi söyledikten sonra, bana kimin, nasıl tepki verdiğine bakıyorum.

3. Üçüncü liste benim için çok önemli. Bu listede 10 kadar insan var. Bu insanlardan herhangi biri bana gelip “Emrecan bir şirket kuruyorum. Gelip katılır mısın?” dese, ne olduğunu sormadan giderim.

FİKİRLER ASLA BİTMEZ!
Birçok farklı fikrim var! Örneğin tarım… Amerika’da markete gidiyorum. Tanesi 2 dolara bir avokado alıyorum. Hatay’da tarımcıların çok iyi iş yaptığı zamanlar vardı. Ama şu an tarım hiçkimsenin sevdiği bir şey değil. Veri olaylarını tarıma uygulasak çok iyi sonuçlar elde ederiz. Diyelim ki 10 hektar tarlanız var. Vanayı açtığınızda her yer aynı şekilde sulanıyor. Farklı yerlere sensörler koysanız, drone ve kameralarla toprağın nem oranını sürekli ölçebilseniz, ne kadar ilaçlama, sprey su verilmesi gerektiğini otomatize edebilecek, çok daha fazla verim alabileceksiniz.

6 YILDA NELER ÖĞRENDİM?
1- Zamanlama
Türkiye’den de birçok kişi yeni fikirlerle geliyor. Ama burada önemli olan şey zamanlama. Zamanlama kötü, fikir iyiyse hiçbir işe yaramıyor.

2- Sürdürülebilirlik
Amerika’da epey bir insan sınav karşıtı. Kovid’i düşünün. Eğer benim şirket varlığını sürdürseydi, sınavlar yapılamadığı için sürdürülebilirlik tehlikeye girmiş olacaktı.

3- Farklı bakış açısı
Bir şirkette aynı düşünen birçok kişi varsa, o kişiler fazla demektir. Bizim avantajımız, herkesten farklı bakış açısına sahip olmaktı. Deyim yerindeyse, ‘Herkes Mersin’e giderken” biz tersine gidebiliyorduk.