Fast Company Türkiye
ÇETİN DÜZ
AKLEASE GENEL MÜDÜRÜ
Pandemide müşterilerimizle daha çok görüşme fırsatı yakaladık
Pandemi döneminde en önemli kaygımız, çalışanlarımızın ve müşterilerimizin sağlığı oldu. 2017’den beri büyük bir altyapı yatırımı yapıyoruz. Bu yatırımların çok büyük faydasını yaşadık. Böylelikle pandeminin ilk gününden itibaren uzaktan çalışmaya kolayca adapte olabildik. Fiziki olarak yıllık ortalama, 4-5 bin civarında müşteri ziyareti yapıyorduk. Şimdi ise görüşmelerimizi dijital ortamlarda yapıyoruz. Son bir yılda 20 bin civarı görüşme yaptık.
Müşterilere daha fazla dokunmaya başladık. Müşterilerin kontrollü bir şekilde, bankamızda çalıştığı ürünlerle eş olarak leasing ürünlerini de görebileceği ve işlemlerini yapabileceği bir portal oluşturduk. Web sitemizi yeniledik. Mobil aplikasyon kullanmaya başlıyoruz.
Leasing sektörü iyi bir sınav verdi
Hacimsel olarak da bakınca, sektörün de pandemi sürecine çok iyi adapte olduğunu, müşteri ihtiyaçlarına hızlı cevap verdiğini görüyorum. Sektör olarak 2019’u 2.6 milyar dolar hacimle kapatmıştık. 2020’de ise hacim yüzde 50 artışla 3.9 milyar dolara gelmiş. 2021’e baktığımızda ise ilk 5 ay itibariyle yüzde 40 oranında bir büyüme var. Leasing sektörü iyi bir sınav verdi. AKLease olarak, 2020’de, 2019’a oranla işlem hacmimiz yüzde 100 arttı. 2021’de bu artış trendi devam ediyor.
Kurum kültürünün korunması için insan teması önemli
Pandemiden sonra çalışanlarımız; haftanın belli günlerinde ofislerden, belli günleri de uzaktan çalışabilecekler. Daha esnek çalışıyor olacağız. Kurum kültürünü devam ettirmek ve müşterilerle olan ilişkileri korumak için insan teması mutlaka gerekiyor. Bunu da iyi yönetmeyi planlıyoruz.
Yeni dönem beklentilerimiz
Leasing sektörünün operasyonunun kolaylaştığı, yasal düzenlemelerle önünün açıldığı bir yapıya ihtiyacı var. Islak imza, müşterilerimizle ilişkilerimizde en büyük problemimizdi. Bunu dijital ortamda, müşteriyi görerek tamamlamaya başladık. Fiziksel imza yükünün, geçmişte kalan bir olgu olması gerektiği görüşündeyiz. Uzaktan müşteri edinme konusundaki gelişmeler bizim için de olumlu olacak. Kolay çalışılabilir olmak bize avantajlar sağlayacak.
Leasing sektörü, TL de olsa, yabancı para da olsa uzun vadeli finansman olanakları sunuyor. Bankalardan ayrıştığımız nokta bu. Hem TL hem de yabancı parada makul oranlarda faiz oranlarıyla cazip vadelerde kredilendirme yapabiliyoruz. Müşterilerimize, şirketlere tavsiyemiz; yabancı para geliriniz varsa yabancı para kredi kullanın. Geliriniz neyse borçlanmanız da aynı para türünden olmalı.
Yeni ürünümüz ECOLease
Yeni ürünümüz ECOLease’in portföydeki payını 2025 itibarıyla yüzde 60’lara çıkarmak istiyoruz. 2030 itibarıyla portföyümüzün tamamının bu üründen oluşmasını bekliyoruz. Çevre duyarlılığı düşük olan ürünlerin finansmanından kendimizi yavaş yavaş çekeceğiz. ECOLease’in arkasında, her ürünü değerlendiren, verimliliğini sorgulayan bir yapı var. Bizim için her projenin çevresel, sosyal standartlara uygun olması gerekiyor.
Hızlı ve kolay çalışılabilir olmak istiyoruz
Müşterilerin ihtiyacını hızla karşılayabilen ve kolay iş süreçleri olan bir leasing şirketi olmak istiyoruz. Müşterilerin hayatını kolaylaştırmak için teknolojik altyapımızda yenilikler yaptık. Online müşteri portalimizi devreye aldık. Müşterilerimiz portali kullanmaktan oldukça memnun.
“Yenilenebilir enerji portföyümüz büyüyecek. Yenilenebilir enerji alanında aktif 310 MW’lık yatırımımız var. 14 milyon ağacın karbon salınımını engelliyoruz. Hem yenilenebilir enerji hem de enerji verimlilği yatırımlarını yeni ürünümüz ECOLease çatısında birleştirdik.”
FATİH TORUN
YAPI KREDİ LEASING GENEL MÜDÜRÜ
Girişimci ruhu olan bir ülkeyiz
Sektörün son üç yıllık performansına bakıldığında, 2018’in ikinci yarısından sonra dramatik bir düşüş gördük. O dönemde 6 milyar dolarların üzerinde giden sektör, 4.8 milyar dolar gibi bir işlem hacmiyle kapattı. Sonrasında 2.6 milyar dolarla dip yaptı. Bu gidiş 2020’de tekrar yön değiştirdi ve 3.3 milyar dolarlık bir işlem hacmi gerçekleştirdi. Bu da zor koşullara rağmen, sektörün iş yapabilme kabiliyetini ispatlayan bir rakam. Fakat, geçmişe bakıldığında, hâlâ gidilecek çok yolumuz olduğunu da gösteriyor.
İş yapabilirsiniz ama ne kadar kişiye ulaştığınız çok önemli. Özellikle yurt genelinde ne kadar penetre oluyorsunuz? 2017’de 54 bin tane müşterisi olan sektör, bugün 35 binlere inmiş. İşlem yaptığınız müşteri sayısında azalış var. Geçmiş dönemde yapılan teknoloji yatırımları ve yeni dönemdeki adaptasyon, müşteri sayısını artırıyor. 2020’ye geldiğimizde rakam 44 bini buluyor. Kendini hızlıca toparlama kabiliyetine sahip. Dinamik, girişimci ruhu olan bir ülkeyiz.
Geçmiş dönemde yapılan teknoloji yatırımları ve yeni dönemde hızlı bir şekilde buna adaptasyon müşteri sayılarının toparlanmasına hizmet etti. Şirket olarak “Döküm Yönetimi Sistemi”mizi yenilemiştik. Bu da bize bir artı sağladı. Ülkenin her yerine ulaşmak için teknolojiye yatırım yapmalısınız. 2018-2019 yılına kadar yüzde 13 ila 14 arasında giden bir kontrat pazar payımız var. Bunu geçtiğimiz yıl yüzde 17 ile kapattık. Bu yıl ilk çeyrek itibarıyla yüzde 19 pazar payına sahibiz. Artık yatırımcılar da çok deneyimli. Risk kavramlarını çok iyi anladı. Daha sağlam büyüme için bu tecrübelerin ışık tutacağına inanıyorum.
Dijital haritamız
Bundan sonra, eldeki kaynakları nasıl dağıtacağız, ne kadarını dijitale önceliklendireceğiz soruları var. Dijital haritamızı kurarken nereye gitmek istiyorduk? Önümüzdeki üç sene içerisinde, sektördeki imzalanan her 4 kontrattan birisini yapma hedefi koyduk. Gitmek istediğiniz yere sizi götürecek dijital yatırımlar hangisi olmalı? Mobil aplikasyon bizim için çok önemliydi. Pazarlama stratejimiz şu değildi: Ben öyle bir pazarlama politikası kuracağım ki en yüksek satış hacmine ulaşacağım. Stratejimiz şuydu: Öyle bir yüksek satış hacmine ulaşacağım ve bunu da minimum sorun ile yapacağım. Maksimum satışı minimum sorun ile yapabilmeniz için doğru pazarlama stratejilerini oturtmanız gerekir. Nereye gideceğiz, hangi kanalda rekabetçi olacağınız gibi konuları ortaya koymanız gerekir.
Makine stokumuzu nasıl düşürdük?
İlk geliştirdiğimiz platform, ikinci el satış platformu. “Daha çok işletmeye ulaşıp daha çok iş yapmak istiyorum” dediğinizde daha sınırlı sermayesi olan kesime hizmet vereceksiniz. Onlar da doğru makineleri kiralayıp doğru yatırımları yapmalı. İşler yolunda gitmediğinde o makineyi en kısa sürede elden çıkarıyor olması gerekir. 2016’nın sonu itibarıyla stoklarımızda 201 adet makine vardı. Yeni baktık, 16’ya düşmüş. Yıllar itibarıyla gelişimi tamamlandıktan sonra o ihale ortamında hızlı bir şekilde tekrar ekonomiye kazandırılıyor.
Geçtiğimiz yıl leasing sektörünün 2019 yılında yaptığı ortalama işlem başına tutarı ile 2020 yılında yaptığı işlem tutarı 6 bin dolar küçülmüş. Bizde 27 bin dolarlık bir küçülme ile ortalama işlem tutarı 188 bin dolara, sektörde de 239 bin dolara düşmüş. Artık herkes kendi büyümesini ve sürdürülebilir büyümesini sağlamak için daha çok KOBİ’ye, orta ticaret segment müşterilere yönlenmek durumunda. İşlem hacimlerine bakıldığında, otomobil üçüncü sırada yer alıyor. Sektörde toplam 907 milyon dolar işlem hacmi gerçekleşmiş. Bunun 11.3’ü otomobil üzerinden gelmiş. Kendi portföyümüzde, geçtiğimiz yıl 700 adet otomobil leasing’i yapmışız. Bu eğilim 2021’de de devam ediyor. Nisan sonu itibarıyla sayı 500’e yaklaştı. Yılı da binin üzerinde biterebiliriz. 2018 öncesine baktığınızda çok kayda değer bir işlem hacmi olmayan otomobil leasing’i 2020’den itibaren sektörün toplam yaptığı işlem hacmi içerisindeki payını artırarak devam ettirecek diye düşünüyorum.
Güneş sistemleri kuruyoruz
“2018 yılında, doğal kaynak kullanımının minimuma indirilmesi, havaya, suya, toprağa verilen zararın en aza indirgeneceği risk modellerini oturtan ISO 14001 çevre yönetim sertifikasını aldık. Burada da Yapı Kredi Bankası ile birlikte hareket ediyoruz. Güneş ve rüzgar önceliklerimiz arasında gelecek. 460 MW güneş ve rüzgardan oluşan bir portföyümüz var. Bunun için büyük bir finansman sağladık. Müşteri sayılarımızı artırmayı hedefliyoruz. Ön önemli adımlardan biri Arçelik Solar Enerji ile birlikte yaptığımız bir iş birliği. Bu işbirliğiyle birlikte iş yerlerinin, kafelerin, evlerin çatılarına güneş sistemleri kuruyoruz.”
“Ülkenin her köşesine ulaşmayı, kendi müşteri sayımızı ve sektörün müşteri sayısını artırmak için üzerimize düşeni önümüzdeki dönemde de yapacağız. Bugüne kadar da bundan sonra da, elinde doğru projesi olan yatırımları finanse etmeye açığız.”
METİN KARABİBER
QNB FİNANS LEASING GENEL MÜDÜRÜ
Yeni döneme hazırlıklıydık
Pandemi bitip normal hayatımıza döndüğümüzde bugün yaptığımız birçok uygulamayı uygulayacağız ama bunları çok farklılaştırarak geliştireceğiz. Şu zamana dek geçen süre öğrenme dönemimizdi. Edindiğimiz tecrübelerle ilerliyoruz.
Dijitalleşme ihtiyacını pandemi öncesi de görebiliyorduk. Pandemi’den iki yıl önce tüm satış ekibimizi uzaktan çalışabilir hale getirmiştik. Tüm satış ekibimizin masa üstü bilgisayarlarını kaldırıp, yerine laptop ve notebook verdik. Böylece ofise olan gereksinimimizi minimize ettik. Şimdi bunun faydasını gördük. Pandemi başladığunda müşterilerimizin yatırımlarını erteleyeceği konusu en büyük kaygılarımzıdan biriydi ve bütçeleri de revize etmeyi düşünmüştük ancak bu durum böyle olmadı ve 2020 yılı umduğumuzdan çok daha iyi geçti. Hatta bir önceki yılın üzerinde işler ve adetler yapmaya başladık. En önemlisi bu tür dönemlere önceden hazırlıklı olmak.
Çevik ve esneğiz
Pandemi bize iki konu getirdi: Çeviklik ve süreklilik. Eskiden İstanbul’da en fazla 3 müşteri ziyareti yapabiliyorken şu anda gün içinde 7-8 ziyareti tüm Türkiye çapında yapabiliyorum. Bunları yapabilme kabiliyetine eriştik. Artık müşteriler de bu duruma alıştı. Kimse trafikte zaman harcamıyor. İmzalarımızı hep ıslak imza olarak atardık. Ay içerisinde 100 imza atıyorsak, artık 99’u elektronik olarak atılıyor. Dijitalleşme tarafına anlamlı bütçeler ayırdık. İş modellerini baştan aşağı sorgulamaya başladık. İş yapış modellerimizin tamamen farklılaşacağı bir ortama doğru kendimizi adapte etmeye çalışıyoruz.
Yeni uygulamalar geliştirdik
Bu dönemde yeni ürün değil ama yeni uygulama fırsatları geliştirdik. En önemlisi pandemi sonrası, çalışanlarının performans ölçümlerini doğru kriterlerle yapabilmekti. Mevcut altyapımız buna uygun olduğu için şu anda tüm çalışanlarımızın performans değer ölçümlerini objektif olarak ölçebiliyoruz. Tüm işlemlerimizi elektronik imza ile yapabilir hale geldik. Bu dönemde yeni üründen çok, uygulamalardaki farklılaşmalarla farklı olmaya çalıştık. Ama yeni ürün ve müşteri tarafına dokunan kısımlarda da gelecek yılın ortalarından itibaren farklı ürün ve uygulamalar görmeye başlayacağız.
İşlem başına büyüklüklerimiz ne kadar ufalırsa arka taraftaki operasyon ekiplerini o kadar büyütmemiz gerekiyor. 12-13 bin TL’lik bir cep telefonu için yapacağınız operasyonel süreç ile 1 milyon dolarlık ya da 10 milyon dolarlık tek kalemde yapacağınız bir satın alma süreci aynı. Doğal olarak bugüne kadar leasing şirketleri tercihte işlem başı büyüklüğü yüksek olan alana doğru gidiyordu. Ancak, dijitalleşmenin ve imza süreçlerindeki hukuki altyapının tamamlanması ile birlikte esas büyümenin adetlerde ve yeni müşteri sayılarında büyümenin buradan geleceğini öngörüyoruz. 2022-2023 ile beraber, bu işleri çok daha fazla lease edebileceğiz.
Yeşil portföy büyüyecek
Pandemi döneminde AB, çok önemli parasal teşvikler verdi. Verilen bu teşviklerin önemli bir kısmı ‘yeşil ekonomi’, ‘yeşil enerji’ diyebileceğimiz alanlara kayacak. Buralarda önemli fırsatlar olduğunu görüyoruz. Hem bizim, hem leasing şirketlerinin tamamında ‘yeşil’ diyebileceğimiz anlamlı büyüklükte portföyler var. Bu portföyleri yurt dışında neden biz yeşil bono portföylerine çevirmeyelim diye düşünüyoruz. Tahminimce önümüzdeki dönemde bunları görmeye başlayacağız. Hatta bankamız ile birlikte Avrupa’da yeşil bono icracı için çalışmalarımız devam ediyor.
“Türkiye’nin her tarafından ulaşabileceğiz”
“Bizler daha çok, büyük işlem adetleri, tutarları olan işlere gitmek zorunda kalıyoruz. Çünkü arka tarafta ciddi bir operasyon ekibi oluşturmamız gerekiyor. Ancak, şimdi daha küçük işlere gidebilmek için önümüzde fırsat çerçevesi olduğunu görüyorum: Dijitalleşme. Bunun için tüm sektör üyeleri sıfırdan altyapı kuruyor. Leasing sektöründe çok farklı iş modelleri ve uzmanlaşmalar göreceğiz. Türkiye’nin her yerinden ulaşılabilir hale gelen iş platformları haline dönüştüreceğiz. Hem adet hem hacim olarak sektörde büyüyeceğimiz bir dünyaya doğru gidiyoruz.”
“Sektörde işlem adetlerinin düşük olmasının bir sebebi süreçlerin dijitalleşmemesiydi. Yeni dönemde dijitalleşme ve imza süreçlerindeki hukuki altyapının tamamlanmasıyla işlem adetlerinde ve yeni müşteri sayılarında büyüme olacak.”
