Fast Company Türkiye
YAZI ALEX LIEBERMAN
OKUMA SÜRESİ 4 DAKİKA
Pinduoduo, dünyanın en büyük 50. şirketi. Costco ve Disneyland’ın bir çocuğu olsaydı, bu Pinduoduo olurdu. Yarışmalar ve kuponlarla dolu, indirimli bir çevrimiçi alışveriş deneyimi sunan şirket, ayda 490 milyon ziyaretçi çekiyor. 2020’de gelirleri 8,5 milyar dolardı. Çin’in e-ticaret pazarının yüzde 14’ünü oluşturuyor.
İnsanı en çok büyüleyen şey, şirketin boyutu değil. Hızı… Pinduoduo, 2015’te kuruldu! 2018’de halka arz edildi. Şirket sadece 6 yılda gelirlerini 119 katına çıkardı. İşte ben, bundan dolayı Pinduoduo’ya hayranlık duyuyorum. Ve Pinduoduo’yu anlamak için onun hayranlık uyandırıcı kurucusunu anlamalıyız.
Colin Huang ile tanışın… Büyük olasılıkla adını duymadınız, ama kesinlikle onu tanımalısınız. 41 yaşındaki internet girişimcisi, Pinduoduo’nun kurucusu ve CEO’su Huang, dünyanın en zenginleri listesinde, 50 milyar dolar değerindeki servetiyle 28. sırada.
Hangzhou’da doğan Huang, matematik ve bilime erken yaşlarda ilgi duymaya başlamış. Bu ilgisi, en iyi yabancı dil okullarından birine girmesini ve Microsoft’ta stajyerlik yapmasını sağlamış. Üniversite için Wisconsin’e gitmiş ve mezun olduktan sonra küçük bir teknoloji şirketine katılmış. Bu şirketin adı Google’dı…
Colin’in girişimcilik yolculuğu
Colin mühendis olarak çalışmaya başladı, daha sonar proje yöneticiliği yaptı. Ardından, 2006’da Google Çin’in kurulmasına yardım etti. Şirkete katıldıktan 3 yıl sonra, girişimci olmaya karar vererek Google’dan ayrıldı. Bu noktada durmakta fayda var: Colin’in, kariyerinin ilk aşamalarında, zeka ile cesareti ve harika network oluşturma özelliklerini bir araya getirebildiğini kabul etmek gerek.
Colin kendisi için çabalayarak fırsatlar yarattı. Hayatının ilk 25 yılında 6 milyarderden (!) doğrudan mentorluk aldı. Bu kişiler kim mi? Microsoft’un kurucusu Bill Gates, NetEase’in kurucusu William Ding, Google’ın kurucusu Larry Page, BBK’nin kurucusu Duan Yong Ping, Berkshire Hathaway’in başkanı Warren Buffett ve Tencent’in kurucusu Pony Ma.
2007 yılına gelindiğinde Colin, Çin’de gözlemlenen iki temel eğilimden yararlanmak için bir e-ticaret işi kurmaya karar verdi. Bu trendlere göre, tüketim artıyor ve orta sınıfın geliri de aynı şekilde, artıyordu. Colin, bir tüketici elektroniği ve ev aletleri sitesi olan Ouku’yu kurdu. 3 yıl içinde şirketi 2.2 milyon dolara sattı. Daha sonra, Çin’in en büyük platformları olan Alibaba ve http://JD.com üzerinden, markaların e-iletişim işlerini yürütmelerine yardımcı olmak amacıyla Leqee’yi kurdu. Bu gelişmelere bakınca, bir örüntü oluşuyor. Colin’in deneyimlerinden her biri benzersiz olsa da, aslında Pinduoduo’nun mükemmel kurucusu olmak için harika bir tarif ortaya koyuyorlar.
Unutmayın: Pinduoduo, Costco’nun Disneyland ile bir araya geldiği yerdir. Colin günümüze dek, geniş ölçekte ürünler sattı ve e-ticaret platformlarının tüm detaylarını tecrübe etti. Geriye kalan tek şey, Disneyland’i (veya Colin’in senaryosunda eğlence ve oyunlaştırmayı), e-ticaret ile bir araya getirmekti. Bu da, bir sonraki deneyimi ile mümkün olacaktı.
Colin, Leqee’yi yönetirken Texas Holdem ve Mafia City gibi çevrimiçi oyunlar geliştirmek için bir mobil oyun stüdyosu kurdu. Huang’ın aklına sosyal e-ticaret fikri, işte tam da bu, Çin’in süper uygulamalarından biri olan WeChat’te oyun geliştirme deneyimi sayesinde geldi.
Bu noktada devreye Disneyland giriyor. Colin, 2015 yılında “gerçek dünyanın Farmville’i” adındaki PinHaoHuo’yu piyasaya sürdü. WeChat’te, kullanıcıların çiftçilerden ürün satın alabilecekleri ve alışveriş yapanların arkadaşlarını da satın almaya yönlendirerek indirimler kazanabilecekleri bir pazaryeri yarattı. Alışverişin oyunlaştırılması, Colin için en büyük açılımdı.
Birkaç ay sonra Colin, Pinhaohuo’nun en iyi özelliklerini alan, en kötülerini ise dışarıda bırakan Pinduoduo’yu piyasaya sürdü. Bu, tüm tüccarların ürünleri listeleyebileceği, envanter tutabileceği ve siparişleri hazırlayabileceği bir pazaryeriydi. Bu model daha sürdürülebilirdi ve şirket için daha az risk teşkil ediyordu.
Böylece model belirlenmiş oldu. Peki, Colin ve ekibi, 6 yılda 0’dan 200 milyar dolar değerlemeye nasıl çıktılar?
Başarının ardındaki üç faktör
Colin’in başarısının ardında üç öğrenim vardı:
1) Hedef Kitle
2) Ürün / Fiyatlandırma
3) Pazarlama
İlk olarak hedef kitleyi ele alalım. Pinduoduo, Çin’deki üçüncü ve dördüncü kademedeki şehirlerin unutulmuş vatandaşlarına kafayı takmıştı. Daha spesifik olarak, 25 ve 35 yaş arasındaki kadınları hedefliyordu. Çünkü bu tüketiciler, Çin’deki harcama artışının yüzde 60’ını oluşturuyordu ve platform ile inanılmaz bir şekilde etkileşime geçtiklerini kanıtlamışlardı.
İkincisi, ürün. Platform çabuk bozulan ürünler, giysiler ve en çok satan ürünleri olan kağıt mendiller gibi temel ürünlere odaklanıyordu. Ayrıca platform, ürüne dair arama yapmaktan ziyade sitede gezinmek için tasarlanmıştı. Amazon’dan ziyade TikTok gibiydi. Bu sayede, daha uzun süren kargo teslimatları, o kadar da büyük bir sorun olmaktan çıkıyordu.
Üçüncüsü, pazarlama. Pinduoduo’da tüketiciler, grupça satın alınan ürünlerde yüzde 90’a varan indirimler kazanabiliyor. Her ürün için iki fiyat görüyorsunuz: Bireysel fiyat 4 dolarsa diyelim, grup fiyatı 1.90 dolar olabiliyor. O ürünü 1.90 dolara almak için, başkalarının da satın almasını sağlamanız gerekiyor.
Bu özellik, olağanüstü bir ağ etkisi (network effect) yaratıyor. Pinduoduo’nun milyonlarca sadık tüketicisi, “oyunu kazanma” çabasıyla arkadaşlarından ve ailelerinden, onlarla alışveriş yapmalarını istiyor. Platformda, yeterince insanı dahil ettiğinizde hiç para sıfır ödememenizi sağlayan, Fiyat Kırpma adında bir özellik bile var.
Pinduoduo’nun bu astronomik yükselişini mümkün kılan, şu kombinasyondu: Hedef kitle odağı, viral ürün tasarımı ve yüksek indirimli fiyatlandırmanın birleşimi.
NOT: Bu yazı, orijinal olarak Alex Lieberman’ın Twitter hesabında (@businessbarista) yayınlanmıştır.
