Fast Company Türkiye
YAZI: RİNA ONUR
Oğuzhan Atay’ın kariyer hayatını değiştiren ilk tercih, Koç Üniversitesi’ni bitirdikten sonra Princeton Üniversitesi’ne gitmek oldu. Orada Moleküler Biyoloji eğitimi aldı, yan dal olarak da bilgisayar, fizik ve matematik okudu.
Princeton’daki eğitimi, “Birleştirilmiş bilimler” (Integrated Science) adı altında, Profesör Botstein’in uygulamaya soktuğu, farklı alanları bir araya getiren ve biyolojiyi matematiksel/fiziksel temellere oturtan özel bir eğitimdi.
Kendi deyimiyle, “şans” ve “tercihlerin” hayatında önemli rolü vardı. Bu kritik an doktora yaptığı bölümü seçerken de kendini gösterdi. MIT Fizik, Stanford Biyoloji ve Cambridge Matematik seçenekleri arasında vardı. Stanford’da fizik temelli ama sonradan biyoloji üzerine çalışmaya başlamış bir hocayı tercih etti. Hocanın en önemli özelliği, “Moleküler ve Sistem Biyolojisi” üzerine önemli çalışmaları olmasıydı.
Bu iki eğitimin ve hocasının katkısıyla, akademi yerine girişimciliği tercih etti. Kendi deyimiyle, “Lisans ve doktorada aldığı eğitimde olduğu gibi” biyolojiyi matematik temellere oturtup, farklı bir yaklaşım geliştirdiler. Bu yaklaşım, bazı hastalıkların teşhisinde büyük bir yenilik anlamına geliyordu. Girişimcilik hayatındaki “şans” burada da kendini gösterdi ve başarıya giden yolları döşendi. BillionToOne adlı şirketi şimdiden 150 milyon dolar değere ulaştı. Belki de birkaç yıl içinde “unicorn” düzeyine, milyar dolara yaklaşacak bir girişime dönüşecek. Oğuzhan Atay, bundan sonrasını şöyle anlatıyor:
BILLION TO ONE FİKRİ
Stanford’da doktoramı yaparken, aynı binada olan bir hoca, anne kanından Down Sendromu gibi hastalıkları teşhis etmeyi amaçlayan bir test geliştirdi. Bu test, alanında bir ilk idi. Testin klinik aşamasına çok hızlı gelmesi ve insanların hayatını değiştirmesinden çok etkilendik. Gerçekten çok hızlı bir değişimdi. Amniyosentez gibi hastayı psikoloji olarak rahatsız eden ve küçük de olsa riski olan bir yöntem yerine, anneden alınan kan örneğinden bu testlerin geliştirilmesi çok etkileyiciydi. Ancak, bu test, klasik yöntemler izlenerek geliştirilmişti. Biz bunun daha matematiksel ve fiziksel nedenlere dayandırarak yapılabileceğini öngördük. Bu şekilde sadece Down Sendromu’na değil, birçok başka hastalığa da bakılabilir hem de daha uygun fiyatlar sunulabilirdi. Çünkü yüksek fiyatlar nedeniyle mevcut testlere sadece ufak bir kesim ulaşabiliyor.
Bu yeni test, anne kanına karışan tüm DNA moleküllerini sekanslamak üzerine kuruluydu. Ancak, her şeyi sekanslamamıza gerek yok. Önemli olan sadece (“molecular counting” dediğimiz şekilde) molekülleri sayabilecek hale getirmek. Onu yaptığımızda sadece hamilelikte genetik hastalıklara bakmada değil, kanser alanında da çok önemli gelişmeler kaydedebiliyorsunuz.
Bunu fark ettikten sonra bu konuda çalışmaya başladık. 3-4 senelik bir çalışma sonunda klinik araştırmalarda testlerin yüzde 100 başarıya ulaştığını gördük. Ardından da ABD’deki yetkili kurumlardan gerekli izinleri alıp satışlarımıza başladık.
YENİ TEKNOLOJİ NE GETİRİYOR?
İnsan bedeni milyarlarca hücreden oluşur. Normalde hücrelerimiz sürekli ölür ve yenilenir. Hücreler öldüklerinde kana kendi DNA’larını, yani genetik materyallerini salıyorlar. Şirketler, son 10 yılda bu genetik materyalleri DNA sekanslama yöntemiyle ölçerek, anne kanından bebekteki genetik hastalıkların tespitine başladılar.
Bu, eskiden amniyosentez denilen bir yöntemle ve yarım metreye varan bir iğne ile anne karnından örnek alınarak yapılıyordu. Çoğu kadın da bunu yapmak istemiyordu. Bu nedenle DNA sekanslama yöntemiyle, yani anneden bir tüp kan alarak Down Sendromu gibi hastalıkları teşhise başladılar.
Bir diğer uygulama da onkolojide yaşandı. Tümörler de DNA’larını kana bırakıyorlar. Kanser ilaçları için, o ilacı bulmak için, o tümörde hangi mutasyonların olduğunu bilmemiz gerekiyor. Bunun için biyopsi yapıp hangi mutasyonların olduğuna bakmak gerekiyor. Ama beyin ve pankreas gibi birçok kanserde bu çok tehlikelidir. O yüzden şirketler kandan örnek alıp tümördeki mutasyonları tespit etmeye başladı. Bu, dünyada 20 milyar dolarlık bir pazara ulaştı.
Biz ise bu bakılan mutasyonları bin kattan daha yüksek netlik, çözünürlük olabilecek hale getirdik. Örnek olarak, son 10 yıldaki yöntemlerle kandan Down sendromu gibi birkaç hastalığa bakılabiliyordu. Biz Akdeniz anemisi, orak hücre anemisi, sistik fibroz, SMA (gerekli tedavinin fiyatı 2.1 milyon dolar) gibi hastalıkları da tespit edebiliyoruz. Bunun gibi, milyonlarca bazdan oluşan değişikliklere değil, sadece tek bir harf değişikliğinden bile oluşabilecek hastalıklara bakabilmenin teknolojisini geliştirdik.
TEKNOLOJİ NASIL KULLANILIYOR?
Biz bu konuda doktorlar ve laboratuvarlarla çalışıyoruz. Bizim yaptığımız şey, başka laboratuvara kan örneği yollayıp, sadece anne taşıyıcı mı diye bakılacağına, bize yollayın, diyoruz. Eğer bize gönderirlerse, hem annenin taşıyıcı olup olmadığına hem de bebekte bir genetik hastalık olup olmadığına bakabiliyoruz.
Burada önemli bir konu da ABD’deki sağlık sistemi. Sistem, genelde özel sağlık sigortası üzerinden çalışıyor. Bizim testlerimiz devlet sağlık sigortaları ve özel sağlık sigortaları tarafından 694 dolara kadar ödeniyor. Çünkü, bu hastalıklara her hamilede bakılması ABD’deki önemli sağlık kurumları tarafından güçlü bir şekilde öneriliyor.
Biz hastalara doktorlar üzerinden ulaşıyoruz. Çok deneyimli satış elemanlarımız var. Onlar testlerimizin ne kadar etkili olduğunu doktorlara anlatıyorlar. Doktorlar da başka bir test kullanacaklarına, hastalarının kanlarını bize gönderiyorlar. Biz sonuçları doktorlara yolluyoruz. Doktorlar hastasında, bebeğinde genetik hastalık olup olmadığını tespit ediyor. Bu şekilde tedaviler çok daha hızlı başlayabiliyor. Ve biz de sağlık sigortasından yaptığımız testin karşılığını alıyoruz.
KANSER İÇİN ÇALIŞIYORUZ
Kanser alanında da kullanmak için çalışmalarımızı sürdürüyoruz. Orada da yapılabilecek birkaç şey var. Şu an piyasada olan teknolojiler, sadece üçüncü ve dördüncü seviye kanserlerde, yani kanser ilerleyip gelişip tümör belli bir noktaya geldikten sonra teşhisi yapabiliyor. Bizim geliştirdiğimiz teknolojiyle bunu birinci ve ikinci seviyede belirleyeceğiz ve başka açılardan da kanser tedavilerine yardımcı olabileceğiz.
Bunu bir örnekle anlatayım. Tedavi, bir kişi, kanser tanısıyla doktora gittiğinde başlıyor. Ondan sonra tedavinin çalışıp çalışmadığını anlamamızın tek yolu, belli aralıklarla vücudunun bir nevi fotoğrafını çekip tümörün yayılıp yayılmadığına bakmak… Ama tümör her yere sıçradığı noktada çok geç kalınmış olunabiliyor.
Tüm tümörler sürekli DNA’sını kana verdiği için, önemli olan şeylerden bir tanesi kandaki DNA’nın miktarını ölçmek. Böylece, tedavide başarısız noktaya gelmeden önce DNA miktarını ölçmeyi 6-12 ay önceden yaparak tedavinin başarılı olup olmayacağı belirlenebilir. Eğer bu durumu önceden tespit edebilirsek o tedaviyi değiştirip farklı bir tedaviye geçmeniz kanser tedavisini büyük ölçüde etkileyecektir. Yaptığımız teknolojiyi dünyada yapabilen başka bir şirket yok. Zaten ufak bir şirket olmamıza rağmen milyonlarca dolar fonu da bu nedenle alabildik.
BİLİMDEN GİRİŞİMCİLİĞE GEÇİŞ
Şirketi 2016 yılında benim gibi iki bilim insanıyla ortak kurdum. Biri Stanford, diğeri ise Rice Üniversitesi’nde doktora yapmışlardı. Onlardan bir tanesi klinik araştırmalar bittikten sonra akademiye geri döndü. Şu an San Francisco’da University of California (UCSF)’da çalışıyor. Kurucu ortağım David Tsao ile yola devam ediyoruz.
Şirket daha fikir aşamasındayken, 2016’da, dünyanın en seçici startup programlarından olan, Dropbox, Airbnb gibi şirketlerin de kuruluş aşamalarında katıldığı Y Combinator bize 20 bin dolarlık yardım yaptı. “Fellowship” adlı “erken aşama” yatırım kapsamında aldığımız parayı çok dikkatli kullandık ve teknolojinin çalıştığını gösterdik. Ardından doktorlarla konuştuk. Bu bilgilerle 2016 yılının Haziran ayında Y Combinator’ı tanıyan melek yatırımcılardan 500 bin dolar yatırım aldık.
Sonra onun sayesinde ürünümüzü geliştirdik. Çok daha net bir şekilde çalıştığını gösterdik. Klinik araştırma seviyesine getirdik. O noktada Y Combinator’ın asıl programına kabul aldık. O asıl programdan sonrasında teknoloji açısından riskleri yok ettiğimiz için, çok hızlı şekilde 2 milyon dolarlık bir yatırım daha alabildik.
BÜYÜME YOLUNDAKİ ZORLUKLAR
Bir startup olarak ilk başlangıçta yatırım almak, onları ikna etmek çok zor. Toplam 10-20 bin dolarlık yatırım için bile, yaptıklarınızı gösterebilmek için üç kişiyle görüşmeniz gerekebiliyor. Ama ürünü geliştirdikten sonra işler daha kolaylaşabiliyor.
Y Combinator’dan çıktığımız 2 milyon dolarlık round 2-3 hafta içinde kapandı. Sonra Seri A noktasına geldiğimizde tüm klinik araştırmalar vardı ve yüzde 100 çalıştığını göstermiştik. O hafta 5 farklı yatırımcı Seri A için teklif verdi ve 2019 yılının mart ayında 15 milyon dolarlık bir fon aldık.
Bu yatırımdan sonra gerekli onayları alıp satışa başladık. Ardından büyük kurumlardan da yatırım istekleri gelmeye başladı. Bizim yatırımcılarımız ise “Onlardan alacağına bizden al” dediler. Bunun üzerine, bu yılın şubat ayında bir 15 milyon dolarlık fon daha aldık ve toplam fonumuz 32,5 milyon dolara ulaştı.
Bu dönemde şunu gördük: Yaptığımız işlerin zorlukları aynı kalsa da fonlama, şirket ilerledikçe para bulmak giderek kolaylaşıyor. Tabii ki ilk başlarda çok fazla ret oluyor. Bazen siz de yatırımcıyı reddediyorsunuz. İlerledikçe, yaptığınız işin ne olduğuna da bağlı olarak, ret sayısı azalmaya başlıyor.
Normalde Seri A’da 50 farklı yatırımcıyla görüşüp, onlardan belki 2’sinden teklif alırsınız. Biz toplam 12 şirketle görüştük. 5 tanesinden teklif aldık. Diğer 4- 5 tanesiyle de süreç ilerliyordu aslında. Tabii ki ret aldığımız da oldu, ama hiç ret almadan Seri A’yı tamamlayan bir şirket olduğunu düşünmüyorum.
PİYASA DEĞERİ NE OLDU?
Bundan sonra da büyüme için fon almaya devam edebiliriz. Normalde A, B, C, D, E diye gidiyor. Aslında bundan sonra bir noktada yatırım almaya ihtiyacınızın kalmaması gerekiyor. Sanıyorum, bu, bizim için Seri B civarında olacaktır. O noktadan sonra karar tamamen yatırımcının elinde.
Birçok şirket, halka açılma yerine, özel yatırımlarla büyümeyi tercih edebiliyor. O yüzden C’yi, D’yi, E’yi yapıyorlar. Şu aşamada piyasa değeri için çok net bir şey söylemem doğru olmaz. Ancak, genel olarak şöyle düşünebilirsiniz. Seri A’da değerleme yapılan yatırımın genelde aşağı yukarı 4 katıdır. Seri A yatırımının değerini o şekilde düşünebilirsiniz. 15 aldıysanız 3 ila 4 katıdır. Ondan sonra bir senelik bir gelişme olduğu için üzerine belli bir kat koymanız gerekiyor.
Şu an 40 kişiyiz. Bizim amacımız çok sayıda çalışana ulaşmak değil. Az çalışanla çok daha büyük etki yapmak peşindeyiz. Bunun en iyi örneğini 12 mühendis ve toplam 40 kişiyle milyarlarca dolar değere ulaşan Whatsapp verdi.
GELECEK NASIL ŞEKİLLENECEK?
Biz ciro paylaşmıyoruz ama ne kadar insanın hayatına etki ettiğimize bakıyoruz. İlk senemizde 10 bin hamilenin teşhis ve tahlilini yapmak istiyoruz. O sayı da önümüzdeki sene 3-4 katına çıkacak ve o şekilde her sene 3-4 kat artmaya devam edecektir. Temel olarak Amerika’da hizmet veriyoruz. Ancak, bir distribütörümüz aracılığıyla Avrupa’dan az sayıda hasta geliyor.
Her çeyrekte yüzde 100’den fazla büyüyoruz. Böyle bakınca, bizim beş yıl sonraki hedefimiz 1 milyondan fazla insanın hayatına pozitif bir etkide bulunmak. 1 milyon insanın hayatında pozitif bir etki yaratırsanız, onun karşılığı size zaten çok büyük bir şirket olarak dönecektir.
YENİ STARTUP’LARA 8 ÖNEMLİ MESAJ
1- Her startup birbirinden farklı. O yüzden başarı faktörleri her girişimci için farklıdır.
2- Y Combinator Kurucusu Paul Graham’ın bir sözü var. “Her şey kötü gittiğinde bile oyunun içinde kalmak gerekiyor” demişti. Airbnb kurucularının parasız kaldıkları dönemde bu yolu izlediklerini aktarmıştı.
3- “Karşıma bir sorun çıktı, çözemiyorum” diye girişimden vazgeçmemek gerekiyor. Bizim de karşımıza çok sorun çıktı, yolumuza devam ettik.
4- Bence yola çıkarken, “Her şeyin ters gideceğini, çok zorluklarla karşılaşacağınızı ve her sorunu tek tek çözmek zorunda kalacağınızı” düşünmek gerekiyor.
5- Ben startup kurmayı, Ben Horowitz’in dediği gibi, 3 boyutlu satranç oynamaya benzetiyorum. Her noktada yeterince düşündüğünüzde yaratıcı bir çözüm bulunabiliyor.
6- Şu anda COVID-19 nedeniyle çok zor durumda bulunan girişimciler vardır. Bence bu koşullarda bile “yeni hamleler” olacağını düşünmek gerekiyor.
7- Girişimcilerin kibirli olmamasını öneriyorum. Şans faktörü herkes için çok önemli.
8- Hiçbir başarısızlık hayatın sonu değil. Yeniden başlamanın mümkün olduğunu aklınızdan çıkarmayın.
- BAŞARININ 3 SIRRI
1. TAKIM
En önemli şeylerden biri doğru takımı oluşturabilmek. Herkesin bir uzmanlık alanının olduğu bir takımdan söz edilir. Ben bunu kastetmiyorum. Başlangıçta hangi sorunlarla karşılaşacağınızı bilemezsiniz. Bu nedenle öğrenmeye açık olanlar ve hiçbir sorunun çözülemez olduğunu düşünmeyenlerden takım oluşturmalı.2. DIŞ FAKTÖR
Çok doğru bir teknoloji geliştirebilirsiniz ama dış faktörler çok önemli. Ürünü çıkarmadan önce bu faktörleri, piyasayı iyi incelemek gerekiyor. “Bu ürün kullanılacak” demek yeterli değil. Ürün kullanıldığında karşılığını alabileceğinizi de iyi analiz etmelisiniz.3. ŞANS
Kim ne derse desin şans faktörü de çok önemli ve göz ardı edilmemeli. Bizim Y Combinator’dan geçmemiz ve onların bize şans vermesi şirketin bu noktaya gelmesini sağladı; belki de kırılma noktası oldu.
COVID-19 TESTİ NASIL OLDU?
– Covid-19 salgını ortaya çıkınca, bizim teknolojimizle 2-3 hafta gibi kısa sürede bir test geliştirebileceğimizi fark ettik.
– Biz şu anda hastanelerde/kliniklerde kullanılan, Sanger sekanslama denilen aletlerde kullanılacak bir ürün geliştirdik. Bu cihazlardan dünyadaki kliniklerde binlerce var. Üstelik bir cihaz 4 bin test yapabilecek kapasiteye sahip.
– Biz bu aletleri otomatik olarak bu testleri yapabilecek hale getirdik. 200 alet bile olsa yaklaşık 1 milyona yakın kapasiteye ulaşmış oluyorsunuz. Üstelik hiçbir şekilde bahsettiğim kit problemleri ile karşılaşmadan.
– Kitlerimizi birçok uluslararası laboratuvara yollamaya başladık. Amerika’da FDA’ye ilk başvuruyu da yaptık. Önümüzdeki 1-2 hafta içinde FDA ile konuşup o onayı almayı umuyoruz.
– Bu testin geliştirilmesi ve kitlerin üretimine 1 milyon dolara yakın kaynak aktardık. 5 dolar gibi piyasadaki fiyatın çok altında satıyoruz. Bunun için bu oluşturduğumuz karışımı yollayıp aynı zamanda da online olarak onların analizini yapmaları için otomatik bir sistem geliştirdik.
- BAŞARI FORMÜLÜ
FİKİR: Biyolojiyi matematiksel temellere oturtup yeni bir bakış açısı yaratmak.
YENİLİK: Hamilelikteki genetik hastalıkları hızlı ve sorunsuz teşhis.
DEĞER: Kanser hastalıklarında da erken teşhise katkı.
SAĞLIKTA NELER OLUYOR?
– Sağlık alanında, dünya bir rönesanstan geçiyor. Birçok alanda önemli gelişmeler var.
– Bu gelişmelerin önemli kısmı da DNA sekanslama teknolojisi üzerinden geçiyor. Bunu 1980’lerde bilgisayar teknolojilerinde olan gelişmelere benzetiyorum.
– Her alanda inanılmaz gelişmeler oluyor. Her gün değişik teknolojiler ortaya çıkıyor. Hem teşhiste hem tedavide yeni yaklaşımlar ortaya çıkıyor.
– En çok ilgi çeken teknolojilerden birini CRISPR oluşturuyor. Genlerin değiştirilmesi ve düzeltilmesiyle ilgili teknoloji, hem teşhis hem de tahlilde önemli etkiler yapıyor.
